數據顯示，2023年上半年，諾輝健康3款核心產品表現亮眼，公司營業收入顯著上漲，整體的經營數據扭虧為盈。過去半年間，諾輝健康完成主營業務收入8.23億元，同比增長264.4%，毛利率90.9%，相比去年同期的82%，仍保持了上漲。同時，諾輝健康取得6130萬元凈利潤。

近年來，國內癌癥早篩行業行走在聚光燈下，諾輝健康十分活躍，嘗試構建一種新的商業生態，來推動癌癥的早診早篩落地。自2021年上市以來，諾輝健康連年報告增長。在剛剛發布的半年報中，關于營收增長各個維度的細節，諾輝健康正式提供了詳細的數據。

其中，有幾個亮點數據，基本勾畫出了諾輝健康快速增長的底層邏輯，值得關注。

第一，常衛清成為諾輝健康商業收入的主要來源。財報數據顯示，2023年上半年，諾輝健康拳頭產品常衛清銷售收入4.9億元，同比大增566%，在半年度總收入中占比60.02%。其中，完成醫療器械創新網的產品，貢獻了常衛清收入的96%。從財務數據上看，在商業化層面，常衛清已經敲開了國內癌癥早篩市場的大門。

第二，眼下，民營醫院、民營診所是諾輝健康眼下重要的商業化渠道。2023年上半年，常衛清完成17.2萬例醫院渠道樣本檢測，其中7.95萬例樣本從民營醫院返回，5.42萬例樣本則來自民營診所，民營醫療場景確認的樣本數量占比77.7%，對應諾輝健康約1/3的銷售收入。率先在民營醫療場景中廣泛滲透，這是常衛清與傳統IVD行業商業化邏輯差別極大的一點。

第三，諾輝健康在消費醫療場景中的多點布局，轉化效果開始顯現。臨床應用場景之外，健康管理、商業保險、電商平臺等消費醫療場景，是諾輝健康取得銷售收入的第二大渠道。在消費醫療場景中，諾輝健康強化嚴肅醫療屬性和居家檢測優勢，嘗試通過改變健康管理行為去帶動C端銷售。

癌癥早篩的邏輯非常簡單，即在早期發現癌癥、在早期完成治療。但癌癥早篩從概念到落地，國內沒有理想的商業化樣本，一切都在爭議中艱難推進。

諾輝健康是國內癌癥早篩市場的早期拓荒者之一。常衛清從模型設計、臨床試驗到規模化量產、應用，諾輝健康投入了大量時間和精力。不同于其他居家檢測產品，常衛清具有改善臨床診療流程的潛力，而非單純優化傳統模式下的就診體驗，被諾輝健康作為布局癌癥早篩的拳頭產品。

2020年11月，常衛清獲批上市，定位于獨立的嚴肅醫療產品，幫助結直腸癌高風險人群采用無創的方式，來排除患癌風險。上市近3年間，常衛清的銷售保持了快速增長。自上市以來，到2023年上半年，常衛清累計服務超過93萬人次完成了結直腸癌早篩。盡管相對每年約1000萬人次使用的腸鏡，常衛清的體量仍很小，但在一定程度上優化了結直腸癌的診療流程。根據2023年4月公布的首份常衛清用戶檢測數據報告，以超50萬常衛清到檢用戶的檢測結果表明，常衛清陽性且腸鏡檢出異常者中，83.2%為癌前病變。

但一直以來，由于定價不低，大規模的真實世界數據尚在積累中，對于常衛清的商業化策略、增長邏輯，行業頗多爭議。但發展至今，常衛清經過反復試錯，商業化已經呈現出鮮明的階段性特征。

首先，臨床端，量變初步形成。根據半年報，諾輝健康會在用戶回寄樣本，并完成檢測后，確認常衛清的銷售收入。2023年上半年，確認收入的42.8萬份常衛清樣本中，有17.2萬份來自臨床端，占比超過4成。作為任何創新的臨床檢測產品，半年17.2萬人次的檢測量，都相當驚人。

對于諾輝健康，臨床端無疑是值得深耕的渠道。“臨床端，是常衛清收入最大、增速最快的渠道。”這個表述在諾輝健康2022年財報，及2023年半年報中反復被提及。根據半年報，常衛清在臨床端采用直銷方式，出貨定價在超1200元，遠高于傳統渠道500元~600元的定價。過去半年間，諾輝健康銷售團隊已經從300人擴容至470人，覆蓋超過1300家醫療機構。

具體而言，在臨床端，常衛清主要通過消化科、大腸外科、體檢科等科室觸達用戶。2023年上半年的常衛清銷售中，僅1450萬元來自公立醫療機構，現階段的收入大頭被民營醫療機構占據。對此，我們認為原因有二。

一方面，這與不同類型醫療市場準入效率差異有關。常衛清的臨床進程，還處于初級階段。在國內，民營醫療的采購流程相對簡單，市場準入效率更高。而在公立醫院，創新醫療器械進入臨床應用的流程較長，需要經過物價、提單、上會等復雜環節。在特定醫院，創新醫療器械只有完成了足夠病例數的院內驗證，才能投入使用。以北京協和醫院為例，歷時3年，常衛清終于在2023年上半年進入這家醫院的診療系統。而根據此前的統計數據，常衛清真正上量銷售，是在入院后的第3個季度前后。

另一方面，這與不同類型醫療機構的用戶畫像相關。民營醫療機構更強調服務屬性和診療流程的效率，與常衛清早期用戶的畫像相一致。常衛清的設計思路，是篩選出確有必要做腸鏡的用戶。對于常衛清檢測陰性用戶，可以極大概率排除結直腸癌，短期內無需做腸鏡，而常衛清陽性用戶，則有必要做腸鏡來進一步排查。

相比腸鏡，常衛清無創、便捷，但定價不低。在商業化早期，只有具備主動的健康管理意識，也有明顯消費偏好的結直腸癌高危人群，才有可能轉化為常衛清的用戶。而在大城市的民營醫療機構，這類人群的密度相對較高，常衛清的集中銷售轉化更容易。半年報顯示，2023年上半年的常衛清用戶，平均年齡47歲，主要生活在浙江省、上海市和北京市，可以說明這一點。

當然，如果后期常衛清能夠在公立醫療場景中打開市場，癌癥早篩市場的質變，或許將更值得期待。

其次，消費醫療場景最貼近終端用戶，也有較大的增長空間。消費醫療是常衛清銷售規模第二大的渠道，也是噗噗管、幽幽管等居家檢測產品的核心渠道。

不過，消費醫療場景本身的不確定性更大，諾輝健康選擇了散點式的廣泛布局。在半年報的媒體溝通會上，諾輝健康董事長兼CEO朱葉青表示，能夠將產品快速送到用戶手里的，就是消費醫療的優質渠道。無論是在健康管理計劃、電商平臺還是商業保險中，具有嚴肅醫療屬性的居家檢測產品，都是闖入的新產品，沒有明確的優勢渠道。諾輝健康的策略是多元化嘗試，盡可能多地與保險公司、健康管理機構、電商平臺建立合作，并通過這種B端合作，快速在C端形成轉化。

至今，諾輝健康已經完成了多個消費醫療場景的轉化驗證，形成了可復制的商業化策略。據朱葉青透露，在消費醫療場景，諾輝健康與合作伙伴平安健康形成了多維度的健康管理合作，包括篩查獲客、客戶增值服務、聯合打造惠民包等創新醫療器械創新網。

最后，相比之下，民營體檢機構等癌癥早篩的渠道，對整體收入貢獻比例下降。在常衛清上市之初，通過植入全國龍頭體檢機構的高端套餐完成銷售，是主要的商業策略，也推動了常衛清最早一批用戶的轉化。如今，隨著潛在用戶對癌癥早篩和常衛清，建立起更強的認知，常衛清陸續進入區域龍頭體檢機構的套餐，而由于這一渠道的收入確認不確定性較高、增長有限，體檢機構渠道正逐步讓位于臨床及消費醫療場景。根據半年報，2023年上半年，常衛清在體檢機構渠道取得的銷售收入占比僅為5%。

誠然，諾輝健康和常衛清增長速度，超過了許多人預期。而在數據之外，一款現象級的癌癥早篩產品，能給行業的商業化模式迭代帶來怎樣的啟發，才是這番增長更重要的價值所在。

不可否認，未來一段時期內，癌癥早篩的更廣闊市場，仍在公立醫療機構。對于常衛清而言，亦是如此。根據諾輝健康此前統計，國內結直腸癌高風險人群有多達1.2億人，而真正在公立醫療機構上量前，常衛清的滲透率不及1%，對于改變結直腸癌的診療現狀，效果甚微。

實際上，結直腸癌檢測產品在公立醫療機構內部的競爭，已經形成了內卷的紅海。數據顯示，現階段，通過各種渠道進入公立醫院銷售的癌癥檢測試劑盒已經超過20種，用于結直腸癌檢測的試劑盒占比過半。大多數癌癥檢測試劑盒采用了傳統IVD試劑進院銷售的推廣模式，而這些全新的生物標記物在沒有更新臨床醫生的知識體系前，很難真正進入診療流程，從而上量表現平平，幾近陷入價格戰。

而常衛清在公立醫療機構的未來增長值得期待的一點在于，正如前文提及，它目前唯一獲批消化道癌癥早篩許可，是一款嚴格合規產品，它的模型設計和商業化策略，都與特定疾病直接相關，而不是與某個生物標記物單純綁定。這就形成了常衛清與傳統IVD試劑相比，在底層邏輯之上的差異。

一方面，在產品設計上，常衛清檢測結果的陰性、陽性與用戶罹患結直腸癌的可能性高度相關。與大多數癌癥早篩產品只經過簡單的模型驗證即進入臨床應用不同，常衛清在上市前，走完了嚴肅醫療產品的注冊流程，并通過大規模臨床試驗，得出了99.6%和46.2的%的陰性預測值和陽性預測值，能夠以極高的可信度，也是目前唯一得到國家級結直腸癌篩查和診療指南推薦的分子篩查技術，為臨床醫生提供進一步診療建議。而這一點，為常衛清提供了3~5年的商業化空窗期，可以形成差異化的競爭。

另一方面，在商業化策略的選擇上，常衛清側重臨床醫生教育。獲批上市以來，常衛清先后被納入中華腫瘤雜志《中國結直腸癌篩查與早診早治指南》、中國臨床腫瘤學會《2021 CSCO結直腸癌診療指南》、中國抗癌協會《中國腫瘤整合診治指南》等3部臨床指南，從而通過影響臨床醫生對疾病診斷、治療的認知，讓常衛清進入診療流程。此外，諾輝健康還會基于常衛清的檢測技術，與臨床醫生建立研究合作，加深相互理解。在媒體溝通會中，諾輝健康首席財務官高煜表示，在進院過程中，常衛清選擇市場教育先行。諾輝健康此前也曾披露，在2023年上半年的銷售費用中，大部分用于資助臨床醫生的臨床研究，并陸續形成學術成果。

根據半年報，諾輝健康已完成近300家公立醫院的準入。其中，浙江省進展最為迅速，已準入公立醫院51家，包括40家三級醫院。

從存在之爭，到即將出現的首個10億級單品，癌癥早篩，是持續不斷、一再放大的真實需求。對于諾輝健康和更多的癌癥早篩廠商而言，無疑還有更多的事情需要完成。

在我國，癌癥仍然是人們生命健康的關鍵殺手。據《柳葉刀》統計，2020年，我國的癌癥發病率和死亡率均位居全球第一。其中，絕大多數患者在初次就診即為疾病晚期，極大增加了診療負擔。從某種意義上講，癌癥早篩是健康管理最核心的剛性需求。

但即便是在當下，癌癥早篩產品的供給側仍然匱乏。

一方面，除了成熟度相對較高的結直腸癌、肝癌、肺癌、宮頸癌等癌種外，胃癌、胰腺癌等發病率同樣較高，且早期診出與中晚期診出的預后差異極大的癌種，尚沒有行之有效的無創早篩手段。這背后，缺少敏感度足夠高的生物標志物及取樣方式等技術瓶頸形成了極大阻力，對疾病與檢測的基礎研究、產品開發提出了更高要求。另一方面，已經上市的無創癌癥早篩產品的檢測能力和滲透率還有待提升。現階段，至少在高危人群之中，高發癌種的早診早篩意識已經建立起來，但產品性能參差不齊之下，特定產品的滲透率仍然難以提升。

在3大核心產品之外，諾輝健康仍在持續研發新產品。在媒體溝通會上，諾輝健康披露了在研產品宮證清?的最新進展。作為全球首款基于尿液樣本的宮頸癌HPV篩查產品，宮證清?已順利完成前瞻性大規模多中心注冊臨床試驗的基線入組，共計入組超過16,000名篩查受試者。試驗數據初步顯示，宮證清尿液和自取樣與醫取宮頸HPV檢測符合一致性較高，進一步驗證了2022年中國臨床腫瘤年會（CSCO）發布的預臨床數據。此外，諾輝健康也在推動泛癌種篩查的前瞻性臨床試驗，快速迭代和完善的產品梯隊逐步形成，后續將持續產生臨床及商業價值。