近日，芒果衛(wèi)視《乘風破浪的姐姐》可為是火爆全網(wǎng)，抖音、豆瓣、公眾號各種熱搜不斷。小編我追著看了兩集，確實很有意思。節(jié)目里30位成名已久的藝人以訓練生身份重新走上閃耀的舞臺，給廣大“嗷嗷待哺”的觀眾一擊又一擊。但熟不知，綜藝里的姐姐們乘風破浪，許能借助這波流量，起飛一次，但現(xiàn)實里大多接不到戲。

不知道大家是否有同感，乘風破浪姐姐們的兩難處境與我們體外診斷從業(yè)者的生存現(xiàn)狀頗有契合之處”，新冠疫情讓國內(nèi)體外診斷行業(yè)暴露在近14億群眾目光下，大家都殷切等待著各地新冠檢測的能力與情況，各家IVD企業(yè)借著疫情東風起飛，頻頻作出佳績飽受稱贊。

但在我國加速醫(yī)改的大環(huán)境下，IVD企業(yè)在疫情中的一次起飛，改變不了國內(nèi)整個體外診斷的格局，國家為緩解醫(yī)保基金壓力、清理試劑耗材價格虛高等持續(xù)對IVD企業(yè)“施壓”的總基調(diào)。

近日，年營收60億的全國頂尖大三甲醫(yī)院—北京大學第三醫(yī)院對檢測試劑價格“動刀”了！

01

不是最低價，踢出現(xiàn)有市場！

營收60億元巨頭醫(yī)院要求檢驗試劑降價

試劑報價不達醫(yī)院預期，踢出現(xiàn)有市場！

2020年6月17日，國內(nèi)知名IVD試劑和醫(yī)用耗材交易平臺發(fā)布一則《北京京大學第三醫(yī)院體外診斷試劑價格調(diào)整的通知》（以下簡稱《通知》）。

《通知》要求為更好落地北京市醫(yī)耗聯(lián)動相關(guān)政策，北三醫(yī)院將啟動體外診斷試劑價格調(diào)整工作。頗有亮點的是，這則短小精干，字句背后都蘊藏著大量信息的《通知》并沒有明確降價的范圍或者幅度，但明確提出了2個具有重大影響的要求：

• 《通知》第四條：符合價格跳調(diào)整預期并通過審核的產(chǎn)品，補齊資質(zhì)文件，在系統(tǒng)中下載《體外診斷試劑價格調(diào)整確診函》，打印好交我院存檔。

  
  

• 《通知》第五條：與我院預期調(diào)整目標有差距的產(chǎn)品，補齊資質(zhì)文件，在系統(tǒng)中下載《體外診斷試劑價格調(diào)整確診函》，打印好交我院存檔。并將產(chǎn)品納入下一輪公開招標目錄內(nèi)。

解讀：北三院的要求是分兩步走，首先《通知》第四條的是先對北三醫(yī)院已有試劑供應商要求進行議價，如果大幅降價至符合醫(yī)院要求，就繼續(xù)使用該企業(yè)產(chǎn)品。根據(jù)知情人透露，北三院不會向IVD企業(yè)透露自己的預期價格的底線，只給企業(yè)提供6次報價機會，每一次報價會提示是否達到醫(yī)院的低價。

其次，《通知》第四點要求是指：北大三院內(nèi)部會掌握一個IVD各類試劑產(chǎn)品的內(nèi)部預期價格，復合要求的就通過，不符合的直接納入下一輪的公開招標。

也就是說如果該院已有IVD供應商不愿意降價或者價格不達到醫(yī)院內(nèi)部預期，直接被踢出現(xiàn)有市場，企業(yè)自己準備好材料重新參加公開招標。這讓大批該院現(xiàn)有IVD企業(yè)感到驚慌、高壓、苦惱。在以往的試劑耗材招標采購中，企業(yè)參加招標是一件被嚴格謹慎對待且積極的項目，但此次招標對于該院現(xiàn)有供應商來說，無疑被踢出蘊藏海量試劑市場，顯而易見此次北三院市場或?qū)⒋蠓鶋旱汀?/span>

國內(nèi)醫(yī)院超巨頭—北京大學第三醫(yī)院

北京大學第三醫(yī)院（簡稱“北醫(yī)三院”）建于1958年，國家衛(wèi)生健康委委管醫(yī)院，集醫(yī)療、教學、科研、預防、康復與保健為一體的綜合性三甲醫(yī)院。2019年，醫(yī)院平均開放床位數(shù)2024張，期末實有床位數(shù)2057張。醫(yī)院設有37個臨床科室，10個醫(yī)技科室。

北醫(yī)三院脊柱外科是國內(nèi)最強的學科，生殖醫(yī)學中心的治療方法最全面、規(guī)模是國際最大之一，中國大陸首例試管嬰兒在此誕生。運動醫(yī)學研究所是新中國最早成立、國內(nèi)唯一的中國奧委會指定運動員傷病防治中心。醫(yī)院擁有含檢驗科在內(nèi)的20個國家臨床重點專科。

2019年，服務門診患者422萬余人次，急診患者30余萬人次，出院患者近14萬人次，完成手術(shù)7.6萬例次。平均住院日為4.96天/人次。在北京市DRGs（疾病診斷相關(guān)組）綜合評價中，北醫(yī)三院各項主要管理指標達先進水平。

另外，北京突發(fā)疫情的情況下，北醫(yī)三院還能夠如期舉行試劑談判，主要依托醫(yī)院有一套試劑網(wǎng)上采購平臺，供應商可以無接觸遠程報價。醫(yī)院利用這個系統(tǒng)，掌握了過去好幾年的歷史數(shù)據(jù)，可見，醫(yī)院針對性之強。

02

分解醫(yī)保壓力，各地IVD產(chǎn)品帶量采購或正當時

醫(yī)保控費不可阻擋

隨著醫(yī)保基金壓力的增大，國家醫(yī)藥局采取了一些列政策保證資金平穩(wěn)運轉(zhuǎn)的政策，排在前臺的就是“節(jié)流”和“開源”，對于IVD從業(yè)者來說，醫(yī)保基金在“節(jié)流“方面的動作與企業(yè)利益密切相關(guān)，主要表現(xiàn)在構(gòu)建以DRG支付方式為主的支付變革，倒逼醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)院改變以往按項目為主的過渡醫(yī)療行為，嚴控院內(nèi)用量大的試劑耗占比，更加注重“質(zhì)優(yōu)價低”的IVD試劑；全面取消耗材加成，降低檢驗試劑費用等方面均遵循了“節(jié)流”的原則。

這一系列的成果都推動了國家醫(yī)保基金實現(xiàn)更大程度的節(jié)流控費目標，同時也引發(fā)了體外診斷行業(yè)的“大地震”，IVD企業(yè)集約化程度越來越高，淘汰了一批大批沒有核心競爭力的中小企業(yè)并銳減大量IVD中小流通商。

2019年市場規(guī)模近4463億美元，中國醫(yī)療器械市場規(guī)模整近6259億元。海量的醫(yī)械市場與龐大的人口紅利相輔相成，市場需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品應用與國計民生密切相關(guān)。

醫(yī)用耗材價格改革是繼藥品改革后醫(yī)療衛(wèi)生體制改革后又一重頭戲，從試劑耗材集采購到政府開放試劑的定價，再到以控制試劑耗占比為主的醫(yī)療費用結(jié)構(gòu)改革，都在試圖找到降低IVD試劑的合理途徑。

對比去年北京市耗材聯(lián)動市場來看，很多醫(yī)院已經(jīng)要求試劑供應商降價。北醫(yī)三院屬于試劑價格談判較晚的，但是事前充分調(diào)研了其他醫(yī)院的價格，所以要求供應商不高于其他醫(yī)院價格。雖然北醫(yī)三院價格談判比較晚，供應商享受了一年的“紅利”，但是這一次做足了準備，要求降到最低價，所以供應商對降價策略將非常頭疼！

早在去年12月，江蘇省醫(yī)保局發(fā)布《取消、規(guī)范、調(diào)整部分檢驗項目及價格公示》的文件中就提出逐步調(diào)整部分檢驗項目及價格，并對不必要或者臨床意義不大的檢測項目仔細研判后取消等。傳統(tǒng)免疫、生化檢測項目趨于飽和，價格或?qū)⒌氲忘c。

緊接著，2020年1月份，江蘇省取消了所有公立醫(yī)院的醫(yī)用耗材加成，部分醫(yī)用耗材降幅達到51%。經(jīng)過醫(yī)保部門與醫(yī)療機構(gòu)2次與企業(yè)進行談判，一年就可節(jié)省資金9億元！在江蘇省第二輪省級帶量采購結(jié)果中，醫(yī)用耗材最大降幅就高達81.05%！

由此可見，IVD行業(yè)競爭會激烈，非中標的IVD企業(yè)搶占的只有帶量采購的剩余份額，而這部分份額還要和原有廠家競爭，要搶的份額甚至低于中標價，利潤會非常低。另外，關(guān)乎國民健康的試劑耗材談判也是一場緊張而激烈的“考試會”，不過這場考試的輸贏完全取決于企業(yè)的“低價”！

伴隨本次新冠病毒的暴露的國家公共衛(wèi)生短板，接下來的時間里國家將會加大對公立醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的管理，推進整合性衛(wèi)生服務體系搭建，包括加大醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體的檢驗服務一體化，更多的檢驗項目會分流到區(qū)域檢驗中心或第三方醫(yī)學檢驗中心，這再次加大了IVD生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的淘汰速度，IVD企業(yè)競爭進入白熱化！

試劑集采外企如何應對

眾所周知，IVD外企產(chǎn)品在三級、三甲醫(yī)療市場占比很大，產(chǎn)品也保持較高的價格，自然難逃帶量采購合圍。5月12日，南京市醫(yī)用耗材采購平臺對羅氏診斷發(fā)出邀請其參加診斷試劑帶量采購的通知，并提示羅氏診斷產(chǎn)品在整個江蘇市場降幅不得低于30%。

根據(jù)行業(yè)人由此可見，不論外企、內(nèi)企，帶量采購只對用量大、消耗高的IVD產(chǎn)品“下手”。現(xiàn)在，很多大型醫(yī)院診斷設備豐富，冗余很大，企業(yè)如果不同意議價談判或者不參加帶量采購，醫(yī)院很可能會換掉現(xiàn)有產(chǎn)品，替換其他品牌。

外資企業(yè)在帶量采購政策出臺初期，大多呈觀望態(tài)度。保守參與（舉例帶量采購項目外企中標)同時，企業(yè)還會充分考慮到公司及產(chǎn)品策略。除此之外，由于企業(yè)擔心一旦投標，無論中標與否， 都會影響日后銷售價格，外資企業(yè)在投標時沒有必勝信心，都不會輕易應標。

外企在參與帶量采購項目一般會出現(xiàn)以下幾種應對方式：

• 公司已經(jīng)不投入資源給該產(chǎn)品，參與帶量采購，還能使其產(chǎn)品保有一定份額。?

  
  

• 產(chǎn)品組合策略的需要，老一代產(chǎn)品參與帶量采購，可以增大用量/提高患者份額，同時， 與新一代產(chǎn)品區(qū)隔，為其新一代產(chǎn)品成功上市鋪平道路。

  
  

• 產(chǎn)品在公司處于重要地位，同時，在價格可控的范圍內(nèi)參與帶量采購

對于國產(chǎn)企業(yè)來說，帶量采購倒逼企業(yè)對自身作出定位，究竟定位高中低哪端市場，是否提高企業(yè)試劑產(chǎn)品種類？或者謀求大企業(yè)并購整合都成為了國產(chǎn)IVD企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇，同時國產(chǎn)IVD產(chǎn)品也迎來替代時。

總而言之，面對帶量采購政策帶來的試劑價格承壓，IVD行業(yè)迎來轉(zhuǎn)型期。不管是內(nèi)資還是外資企業(yè)也在根據(jù)自身情況作出不同的應對策略， 或積極參與，或選擇性參與，或保守觀望，同時探索營銷模式和內(nèi)部組織架構(gòu)及職能設置的轉(zhuǎn)型調(diào)整，以適應行業(yè)新格局。

在國內(nèi)IVD試劑帶量采購政策持續(xù)發(fā)酵。未來，國內(nèi)體外診斷產(chǎn)業(yè)將發(fā)生重構(gòu)，企業(yè)強者恒強的馬太效應將愈發(fā)明顯。