球囊類產品目前在國內醫療器械市場中高達百億規模且未來有望高速增長，國產替代趨勢明顯，如何發揮球囊類產品的中國力量，醫療器械公司如何實現從創新到創業的蛻變，如何完成從產品到市場的過渡，讓我們一起聽一聽國產球囊類產品公司鼎科醫療的創始人翁玉麟的看法。

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一、從新加坡Biosensors到蘇州BioBay：“看好介入無植入發展”

冠心病是我國常見的心血管疾病之一，根據《中國心血管報告2018》的數據，據推算我國心血管病現患人數約2.9億人，其中冠心病患者約1100萬，冠心病死亡率近年來持續上升。

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常見的冠心病介入治療是將帶球囊的導管經股動脈或橈動脈送到心臟冠脈的狹窄處，通過充盈氣囊以擴張該處管腔，改善血流狀況，然后在完成擴張的狹窄管腔處放置心臟支架以預防再次狹窄。根據國家衛健委冠心病介入治療注冊數據，2019年大陸地區冠心病介入治療共102萬例，經皮冠狀動脈介入（PCI）平均支架數為1.5枚。

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翁玉麟從新加坡國立大學畢業后，在Biosensors進行藥物洗脫支架研發的工作。Biosensors是世界第四大藥物支架廠商，其銷售的藥物支架在國際市場上占有率僅次于雅培、美敦力、波科。作為Biosensors研發部的核心成員，翁玉麟全程參與了多款產品開發。憑借著對行業發展敏銳的洞察能力，翁玉麟清楚地認識到，DES產品高度成熟，競爭格局基本確定，但同時存在弊端。DES是一個永久植入物，對于病人來說始終存在異物。與此同時，藥物洗脫球囊( Drug Coated Balloon，DCB)作為一種新型“介入無植入”的冠心病治療手段，備受心血管界關注。DCB既實現了能治療冠狀動脈嚴重病變，改善冠脈供血和血管功能，又不在血管中留下永久性植入物，從而避免因支架植入引起的一系列問題，也為病變血管日后接受再治療提供了可能性。

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翁玉麟看好“介入無植入”的發展趨勢，于是決定同幾位Biosensors技術核心團隊一起創業。經過多地考察，翁玉麟決定將公司落戶于蘇州工業園區生物納米科技園BioBay。專業的團隊組成，加上優異的執行力，鼎科累計獲得了來自元禾原點、啟明創投等公司近億元的投資，先后獲得蘇州工業園領軍企業、中國創新創業大賽江蘇省二等獎、全國總決賽第11名和國家高新技術企業等榮譽。

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二、從冠心病到血透通路：“天生就想和別人不一樣”

鼎科順應冠心病“介入無植入”的治療趨勢，瞄準了這一塊藍海，推出了正在進行臨床實驗的藥物球囊，預計2021年拿證。為了更好地滿足臨床功能，還推出了與之配套的PTCA球囊擴張導管、刻痕球囊作為預處理的功能性球囊，對管腔進行充分預處理，以便藥物球囊預后效果更好。

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由于所有血管都面臨缺血的問題，通用的解決思路都是用球囊把血管狹窄處進行擴張，這樣的治療思路在動靜脈瘺狹窄病變中同樣適用。動靜脈瘺是一種安全且能長期使用的永久性血管通路，將動脈與淺部靜脈連接起來使得血流量達到透析要求，對于血液透析十分重要。在美國60萬透析病人中，約80%的血管通路是采用外周球囊擴張的介入技術進行治療。在我國，血透病人基數更加巨大，保守估計2025年將達到有100萬人，目前大多還是依賴于外科開放式手術。2018年僅有3萬例球囊介入術。同時該領域全部采用進口的高壓球囊，國產替代存在巨大潛力和機會。

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從冠心病到血透通路，以相似的思路解決不一樣的問題。對于球囊類產品的行業發展，翁玉麟提出了自己的見解。第一，多功能球囊是發展大趨勢。醫療器械產品不可能做到像手機一樣具備幾乎所有功能，但不同產品的優點是可以結合的，這樣可以減少器械使用，縮短手術時間，減輕患者負擔。第二，關注小眾的特殊球囊類產品。國內人口基數大、醫療器械市場發展速度快，現在的小眾產品將來一樣可以帶來巨大的營收。適當豐富產品線，在傳統品類進行國產替代的同時，避免球囊類產品在市場上出現高度同質化的現象。第三，對待高市場份額的競品要存有敬畏之心。球囊類產品屬于高分子材料+金屬材料+藥物材料的結合，因此在結構上比較復雜。優異的產品經過不斷迭代適應了臨床需求和習慣，占據高市場份額是有其必然原因的，在基本功方面應該老老實實地汲取先進產品優點，一定要有敬畏之心，不要為了創新而瞎創新。

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三、從產品到市場：“行業巨頭與專業生產商的特質并存”

不同于其他企業單個產品依次研發再推出的模式，鼎科傾向于對整套產品的儲備，即先把免臨床小產品拿到手，磨合商業和大規模生產能力，待核心產品2020年左右上市后，再進行深度的商業覆蓋。目前，免臨床的冠脈NC球囊及外周球囊已順利拿到注冊證，刻痕藥物球囊正在倫理備案中，冠脈藥物球囊處于臨床隨訪階段，冠脈刻痕球囊及外周高壓球囊正在研發中。以六大球囊產品為主形成的兩大產品線覆蓋了冠心病及血透通路兩大領域，鼎科正在蓬勃加速生長中。

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對于這樣的產品布局，翁玉麟說出了對公司發展的規劃。由于心血管行業的競爭格局趨向穩固，因此對于剛起步的初創公司來說，在競爭激烈的心血管領域要想繼續做大做強，很多時候依賴于市場機會，從小公司熬成心血管巨頭是有相當大難度的。在大市場中占據一塊小蛋糕獲得后續的生存資本才是明智之舉。

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對于血透通路，目前市場規模不大且關注度不高，多為進口壟斷，可以說現在的血透通路類似于十五年前的心血管行業，鼎科致力于實現血透通路的全套解決方案，有機會占據血透通路市場的領頭份額。根據市場總量以及滲透率作為研發方向，可以看出，鼎科在產品布局上有所側重，行業巨頭與專業生產商的特質并存。

鼎科主要產品

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四、從創新到創業：“不要為了創業而創業”

作為一個創業已經四年的公司創始人，在談到對初創公司的建議時，翁玉麟說了幾個與常人不一樣的觀點。“國家鼓勵的大眾創業，萬眾創新有一定的弊端。”他認為，創新創業是小眾的事情，絕大多數人都是茫茫人海中普通而平凡的一員。創業的門檻雖然不高，但是對于創業者自身的要求十分嚴格，創業者必須考慮自己是否能夠為了創業而犧牲、放棄穩定的工作環境或是休假時間，是否具備終生學習、捕捉市場變化、處理緊急事件的能力，是否擁有一定的專業技術與團隊管理的能力與潛力......

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翁玉麟認為，創業公司提供的技術服務與現有的相比要有很大程度的提升，這樣才能踏出創業成功的第一步，任何公司的失敗本質都是由于產品和服務相比于競品來說沒有做到大幅度的領先。在創業浪潮越來越激烈的今天，輕易創業并不是一件值得提倡的事情，如果沒有考慮清楚以上種種問題，那么創業對創業者和公司來說是十死無生的事情。翁玉麟說了一個有趣的例子，如果一開始要想要做蘋果，那么最差也能變成波導，但一開始就想做成波導等著被蘋果收購，最后肯定血本無歸。

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翁玉麟建議，對于有創新想法的人不一定非得創業，首選與行業大公司合作。經歷過從idea到產品，從產品到商品的他深知這兩個階段何其不易。從idea到產品，實現0到1的里程碑需要與眾不同的產品設計以及精益求精的產品工藝等核心步驟。從產品到商品是1到100的階段，主要涉及臨床實驗設計、質量體系管理、注冊報批等重要環節，每一個環節都可能踩雷。與大公司合作，會避免一定的風險和彎路，大大提高了創業成功率。

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翁玉麟還談到了創業的市場切入點，他提出了三個優先級，首選大領域的大產品，其次是小領域的大產品，最后是大領域的小產品。第一種是可遇不可求，而后兩者才是創業的常態，但要時刻緊盯第一類機會。

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結語

在訪談最后，翁玉麟還呼吁國內創業公司需要秉持工匠精神，認認真真，踏踏實實做好業務。從訪談中，可以感受到作為鼎科創始人，翁玉麟有著許多與眾不同的看法與規劃，也許這些特質才能造就一個不同的球囊類國產替代精品公司，讓我們拭目以待。