很多人都好奇，第一階段以“砍價”為大眾印象的集采，在其中能“活下來”并且“活得好”的企業，會有怎樣的畫像？

也有很多人認為，集采過后，涉險而出的企業，大多是勉強“活下來”。集采的頂層設計中的“擠出不合理利潤的水分”“引導產業健康發展”，在2018年開始的集采中，相信的人并不多。

但沒有想到的是，集采的三年后，真的有一類企業率先在集采的深水區中非但沒有“溺水”，不僅浮出海面，而且游到了海的另一邊。

一年半前的冬天，胰島素集采——中國藥品集采集歷史上的第一次生物類似藥集采開啟。14家企業全員入圍，三大外企降價近一半，國產企業降價一半以上。300億市場份額、數億糖尿病患者的市場迎來震蕩。

承壓最大的企業，國產胰島素龍頭甘李藥業，當年集采報價時采取了激進策略——在所參與的4組（共6組）中，有3組報了最低價，1組的報價是倒數第二低價。集采后的一年，它的年報一直虧損，一度被認為是集采的“溺水者”。

但2023年的7月13日，一個消息令人震驚。甘李藥業發布2023年半季度業績預告，預計上半年凈利潤為1.2億元到1.6億元，同比將實現扭虧為盈。

自從2022年5月胰島素集采落地起，甘李藥業的股價一直在低位徘徊。主要原因還是受集采降價影響，公司盈利大大縮水：去年一年，甘李營業總收入17.12億元，同比下降52.6%；歸母凈利潤虧損4.40億元，同比下降130.25%。

影響一直持續到今年的第一季度：2023年一季報顯示，公司主營收入5.58億元，同比下降19.13%；歸母凈利潤4922.33萬元，同比下降56.55%。

2022年，對于甘李的上上下下，一度看不清未來。“2022年對甘李而言是瓶頸期的一年。公司將現金儲備用在了兩件事上：第一是國際化業務；第二是研發。”曾擔任甘李海外銷售團隊高管的陳燁（化名）說道。

而這次的盈利大漲就是來自海外市場。其中的偶然性在于：甘李近半年和巴基斯坦和巴西政府簽約了兩筆大單，對業績貢獻極大。

而其中的必然性在于：即使在低迷的2022年，甘李也沒有放棄對海外市場的投入。公司的筆式胰島素注射器和一次性使用注射筆用針頭在去年通過了歐盟新法規下的產品認證，解決了長期以來令中國胰島素出海最頭痛的“藥械合一”審批問題。

除了甘李以外，其它胰島素企業也正在逐步走出集采陣痛。

通化東寶剛剛發布的半年預告顯示，雖然歸屬上市公司股東凈利潤不比同期，但主要原因是因為上年同期因出售持有公司的部分股權而導致投資收益增加。扣除這一部分的非經常性損益，公司業績預計同比增長約9.68%。

業內人士稱，通化東寶在集采后“和甘李走的是同一個路子”：即在國內市場份額因集采不斷增長的同時，抓住了國際化和研發這兩個機會。

今年1月，通化東寶的人胰島素注射液上市許可申請獲得歐洲藥品管理局正式受理，而兩款預混型門冬胰島素的新產品也開始貢獻銷售收入。

除了雙雄之外，其它胰島素企業近期的業績報告也呈現出不同程度的回暖。雙鷺藥業今年的半年預告顯示：歸屬于上市公司股東的凈利潤比上年同期增長了81.46%- 105.65%。

在胰島素集采的報價中，甘李和通化東寶曾經代表了激進和穩健這兩派陣營，其它企業也根據自己的策略做出了不同的降價選擇。然而，不管當初降價幅度大小，它們都在這一年經歷了中國胰島素企業共同面對的“量價難題”。而如今的殊途同歸，背后所反映的正是中國胰島素企業一場充滿偶然和必然的自救。

-01-集采之下的補課

在集采之前，國內臨床的胰島素使用一般是3+1格局，也就是諾和諾德、賽諾菲和禮來三家外企的產品，再加上一家頭部的國產貨。

三家外企的胰島素產品曾經占據了國內近八成市場。在這種情況下，集采所給予中國藥企的主要機會在于盡早實現國產替代。

如今，這一目標已經階段性實現。根據醫藥魔方銷量數據，2022年通化東寶的人胰島素市場份額提升至40.5%，超越諾和諾德成為全國第一。

除了二代產品以外，集采時間因為正處在三代對二代逐步替代的節點上，因此也給了中國企業通過新產品超車的機會。三代胰島素低血糖的風險小，安全性更強，但價格也更高。而通過集采，以精蛋白鋅重組賴脯為代表的三代胰島素遭遇了74%的超高降幅，使得二三代的價格差距縮小了。

在這種助力下，甘李的三代產品銳秀霖、銳秀霖30及普秀霖30的銷量增超了11倍。

二代和三代分別是通化東寶和甘李的慣有強項。在集采前，兩代產品相當于這兩家公司的楚河漢界，可以分而治之。但集采所帶來的利潤壓縮，打破了這種格局。按一位投資人的話來說：“集采后公司必須做全產品，才能找到新的增長點。否則沒法活下去。”

也因此，集采給了這兩家頭部胰島素企業一次補課的機會。

2020年的時候，陸易曾經深度評估過國內主要胰島素企業的集采策略。他回憶道：“當時中國二代胰島素的一年消耗量差不多是1億九千多支，占整個市場的2/3，是很大的一塊陣地。甘李把二代的價錢從招標前的50多塊錢一下子打到18塊9，而同款產品通化東寶保持在了28塊左右。”

他當時給出了這樣的總結：在二代產品上，甘李想做市場分奪者（market distractor），而通化東寶是想做市場防守者（market defender）。

而在陳燁看來，東寶之所以報價穩健，也是因為在二代產品上公司市場經驗更豐富，“摸透了規則，最終拿到了最大效益。”

為了虎口奪食，甘李做的不只是集采中的價格跳水。陳燁介紹，去年甘李的商業化團隊一下子擴張了1000多人。目的有兩個：其一是因為中標量過大，公司需要很多人手處理進院手續，和之前沒打過交道的醫院進行溝通和對接；其二是拓展國家集采之外的40%的院外市場。

眾所周知，和通化東寶這樣的老兵相比，甘李并不是一家以銷售見長的藥企。而在集采的大形勢下，甘李必須放下包袱，去做國內市場尤其是基層市場的滲透。

通化東寶的情況正好相反。在陸易看來，通化東寶的模式比較像一家傳統藥企，看重生產部分，又因為起步較早而熟悉國內審批渠道和市場習慣，因此優勢在于二代版本胰島素的國內分銷，但弱點在于：上市的新產品不夠。

“在研發能力上，甘李比通化東寶要強一些。通化東寶能做到領先，主要靠的是早鳥優勢。而現在甘李把新產品價格打到和二代持平，通化東寶也意識到不能再啃老了。”陸易說。

2022年,通化東寶研發投入4.01億元,占營業收入比例14.45%。公司不斷更新三代胰島素品類，兩款門冬胰島素產品已于去年11月獲批上市。同時，公司在研管線還包括五款全球一類創新藥，覆蓋了糖尿病和痛風等治療領域。

對于中國的胰島素企業而言，集采中標之后沒有回頭路：即使頂著虧損壓力，但產線和管線必須繼續擴張。“胰島素的帶量采購的數量是以億來計的，這和幾百萬支、幾千萬支的單支成本是不一樣的。規模效應決定了一家企業是否能存活下去。甘李可以報價最低18塊多一支，但這個價格對于一些中小企業，連成本都不夠。”陳燁說。

因此，對于中國的胰島素企業而言，像創新藥一樣在集采陣痛中收縮管線的選擇，幾乎不存在——大廈只能越蓋越高，而避免傾塌的唯一辦法，就是補上缺漏之處。

-02-匯率震蕩，成為出海新機會

在產品做全之后，賣向哪里成為了一個新的問題。今年的國際環境下行震蕩，卻促成了中國胰島素企業的出海良緣。

7月12日，甘李藥業發布國際中標新聞。公司的134萬支3mL規格門冬胰島素注射液和6.7萬支可重復注射筆產品于4月20日成功中標巴西的緊急醫藥招標，已完成首批交付。

據業內人士透露，除了南美地區以外，南亞地區的一些國家今年同樣面臨供貨短缺問題，市場需求被甘李及其它中國胰島素企業共同吸收。

陳燁解釋道，這種現象的背后其實是全球的經濟形勢的總體惡化，以及各國對美元的匯率下跌所致。多國國際貿易進入一種比較緩慢、甚至倒退的階段。

“舉個例子，比如說像巴基斯坦，原來一支的銷售價可能是5美元，但現在匯率下跌了，按美元計價就成了三美元。又因為各方面的能源短缺，包括原材料和運輸價格的上升，制造成本又提高了——等于是說是兩頭在擠壓。它的成本是以美元來計的，收入卻是以當地貨幣計的，所以中間的利潤空間越來越小，甚至倒掛。禮來這樣的企業是有利潤指標的，做不到指標它干脆就不賣了。”陳燁說。

跨國藥企的賠本買賣，在中國胰島素企業眼中卻仍有一定的價格空間，推動企業們做更多的海外布局。

相較于歐美準入的高門檻，這些發展中國家的出海流程要簡單許多。陸易曾經和南美的藥監部門有過接觸，據他介紹：胰島素企業只要在當地找到合作伙伴，基本上就成功了一半。藥企在當地做一個相當于BE的研究，再交由當地企業進行申請，很大概率可以得到獲批。

而在生產上，一般是中國方面提供原料藥，再由當地企業完成最后的制劑步驟。

目前，通化東寶已陸續啟動甘精和門冬胰島素在多個發展中國家的注冊工作。陳燁在甘李時的的大部分工作內容，也是在海外當地找到靠譜的合作伙伴并維持關系。“在當地的網絡鋪得怎么樣，決定了這波機會中能吃到多少份額。”

除了傳統的代理模式以外，胰島素企業們也加強了在海外市場的子公司于人才團隊的布局。“這次甘李能吃到巴西的大單，也是因為公司在當地有員工。這名員工是從禮來出來的，對糖尿病這條線很熟，所以為公司牽到了這條線。”陳燁透露。

而除了匯率原因之外，美國的胰島素行業今年鬧得不可開交，也讓國際市場出現短暫的混亂和真空。

去年2月，拜登法案將醫保中的胰島素價格限制在每月35美元，引發業內爭議。在美國，近1/4患者無法負擔昂貴的胰島素治療。這背后其實是延續幾十年的胰島素可及性問題沒有得到解決。

“胰島素的價格從上世紀的90年代一直到現在都是年年上漲的情況。主要原因在于：過去這么多年里頭，生物類似物的胰島素產品并沒有很好地商業化，導致一些跨國藥企的原研品種實現了寡頭壟斷。”陳燁說。

新規和藥企之間的拉扯一直持續到今年。3月，禮來終于宣布，從今年第四季度開始，其最暢銷的兩種胰島素賴脯胰島素注射劑和優泌林將降價70%，賽諾菲、諾和諾德等公司也相繼仿效。

如果跨國企業在美國市場的降價在未來成為常態，三大巨頭或許會越來越無法承受在其它國家丟失利潤空間。“對于這些跨國巨頭們而言，胰島素及類似藥市場已經競爭過于激烈，所以它們都把重點放在了新一代產品GLP-1上。”

在這種情況下，跨國巨頭們的棄車保帥，也許會成為中國胰島素企業再下一城后突破集采價格封鎖的最好機會。

-03-生物類似藥的全球放開

“現在，不管你是做新的還是老的胰島素，都會馬上進入生物類似藥的范疇。”陸易說。

胰島素拉開了生物類似藥集采的序幕，但從企業們過去一年的業績表現來看，落地效果不如預期。但在一些投資人看來，生物類似藥的價值應該放在更廣闊的衡量坐標中。

“技術突破和藥物可及性，一直是醫藥行業無法撼動的兩大價值。”一名投資人說，“這幾年看下來，不管是中國、美國、還是世界其它國家，藥物可及性問題都在愈演愈烈，所以生物類似藥未來會有大量出海機會，不能只看眼下的集采的效果。”

正如之前所提到的，近幾年胰島素產品正處于迭代期，而同期全球市場對于生物類似藥的放開，正好可以讓企業們更省錢、更快速地完成新一代的產品研發。

據業內人士介紹，生物類似藥的研發工作不需要太多的研究工作，但需要管線開發。在中國，生物類似藥可選擇的對標物比較多，這些對標物現在的價格也不算太高。“嚴格來說，胰島素生物類似藥所做地臨床也不能叫臨床，只是一種驗證（validation），成本不高。”陸易說。

原研生物藥和生物類似藥之間變異性較大，替代性存在較大爭議，因此長期以來在各國藥物審批中處于灰色地帶。

2015年2月，國家藥監局發布了《生物類似藥研發與評價技術指導原則(試行)》，算是初步制定了行業規范。六年之后，《生物類似藥相似性評價和適應癥外推技術指導原則》，也就是業界認為的“一致性評價”才姍姍來遲，集采也接踵而至。

美國的進度也并不比中國快。據陳燁介紹，美國生物類似藥的注冊的路徑其實一直都沒有明確，2015年以前相關藥品只能按照改良型新藥路徑（505b2）去注冊，直到2015年才有了生物類似藥的指南，并把胰島素化歸為生物類似藥。直到2018年，叫做351（K）的生物類似藥注冊路徑才出現。

“不少胰島素企業出海到美國，是走了很多彎路的。比如Biocon注冊的是505b2，又轉了可互換性的方案，期間因為GMP標準問題把生產地從印度挪到了馬來西亞，花了很大力氣才拿到了批準。”陳燁說。

也就是說：直到2021年8月，Biocon作為甘精胰島素注射液生產商，才打破了由賽諾菲原研藥Lantus以及禮來首仿藥長期壟斷的美國市場。

從這個角度來說，生物類似藥的全球市場放開時間并不長，這讓胰島素的國際化貿易成為了一片藍海市場。況且，中美兩國的生物類似藥行業規范發展幾乎同步，這相當于中國企業們愁困于集采的市場天花板時，美國正巧遞來了一把梯子，可以讓它們再向上爬一爬。

也因此，中國藥企的出海步伐正在加速。

2月，甘李藥業發布公告，公司的生物類似藥甘精胰島素注射液的生物制品許可申請獲FDA正式受理，進入實質審查階段。這也是國內首個在美申報上市的國產胰島素。六月，公司的賴脯胰島素、門冬胰島素申請也進入了FDA審查階段。

而通化東寶也在去年12月聯手科興，達成了糖尿病治療中GLP-1類似物利拉魯肽的出海合作。同年6 月，公司宣布已提交產品的上市申請并獲得CDE受理。今年1月，通化東寶的人胰島素注射液上市許可申請獲得歐洲藥品管理局正式受理。

“雖然生物類似藥在國內已經開始卷了，在集采中會不可避免地落入價格戰。但是全球市場的紅利期還遠遠沒有結束，只要能發揮自己的成本優勢，中國的胰島素企業就還有機會。”上述投資人說道。