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2023年7月3日，醫(yī)療衛(wèi)生信息化龍頭企業(yè)衛(wèi)寧健康披露，公司實控人、董事長周煒因涉嫌行賄罪被立案調(diào)查及實施留置，當(dāng)日公司股價跌停。7月31日，抗血清抗毒素領(lǐng)域的生物醫(yī)藥企業(yè)賽倫生物披露，公司實控人之一、董事長范志和涉嫌職務(wù)犯罪被實施留置并立案調(diào)查，當(dāng)日股價跌11.53%。

8月8日，本周第二個交易日，醫(yī)療板塊小幅回暖，繼昨日跌去3.46%后，8月8日萬得醫(yī)療保健指數(shù)上漲0.37%。與7月31日開盤19105.48相比，8月8日收于17521.12。

即便小幅回暖，這依然是萬得醫(yī)療保健指數(shù)今年以來的低點。

截圖來自萬得醫(yī)療保健指數(shù)（886049）今年走勢情況

反腐行動，也讓醫(yī)療行業(yè)的銷售費(fèi)用成為關(guān)注焦點。

《財經(jīng)·大健康》以A股488家醫(yī)療企業(yè)為樣本，觀察到在2022年，這些企業(yè)總共花掉了3523億元的銷售費(fèi)用。也就是說，A股醫(yī)療企業(yè)平均每家的年銷售費(fèi)用約為7.2億元。

在這些醫(yī)療企業(yè)中，去年銷售費(fèi)用超過10億元的公司共92家，也就是說，A股每6家醫(yī)療企業(yè)里，至少有1家的年銷售費(fèi)用超10億元。

92家銷售費(fèi)用超過10億元的公司中，化學(xué)制藥32家，中藥25家，醫(yī)藥商業(yè)16家，生物制品8家，醫(yī)療器械、醫(yī)療服務(wù)各5家，醫(yī)美1家。

醫(yī)療企業(yè)的銷售費(fèi)用，主要包括市場推廣費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、差旅交通費(fèi)等，以及支付給銷售團(tuán)隊的薪酬。其中，企業(yè)開展學(xué)術(shù)推廣會議的開銷，包括醫(yī)院科室推廣會議費(fèi)、醫(yī)生拜訪費(fèi)，以及產(chǎn)品調(diào)研費(fèi)用等，都算在內(nèi)。

在藥企的審計報告中，有會計師認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)銷售費(fèi)用是保證企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要投入和保障。

按照產(chǎn)品的門類，醫(yī)療行業(yè)不同產(chǎn)品的銷售費(fèi)用是有差異的。

具體情況是：

A股上市公司分行業(yè)來看，與化學(xué)制藥、器械、生物制品等行業(yè)相比，中藥行業(yè)的平均銷售費(fèi)用最高。

銷售費(fèi)用的意義在于撬動更多的收入。因此，需要觀察銷售費(fèi)用與營業(yè)收入的比例，因為這個比例越高，說明銷售費(fèi)用的使用效率越低，花了很多錢但創(chuàng)收卻很有限。

銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例超過100%的，有3家公司，都是A股科創(chuàng)板的創(chuàng)新藥企。因為營收太低，最低的一家企業(yè)年收入還不到3萬元，為了籌備商業(yè)化而花出去的銷售費(fèi)用直接蓋過了年度營收，占比不具有參考性，所以剔除。

剔除后，A股醫(yī)療企業(yè)銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例，平均值是22.2%。

銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例超過50%的A股醫(yī)療企業(yè)，一共有近40家。

談及銷售費(fèi)用，一位器械公司從業(yè)者對《財經(jīng)·大健康》直言，“可能藥品那邊會嚴(yán)重一點。”

銷售費(fèi)用占營收比例最高的，是廣譽(yù)遠(yuǎn)，2022年達(dá)到85.8%。

廣譽(yù)遠(yuǎn)主要從事中藥產(chǎn)品及保健酒的生產(chǎn)與銷售。近五年來，廣譽(yù)遠(yuǎn)的銷售費(fèi)用占營收比例并不穩(wěn)定，2018年是38.8%，此后連年上升，到2021年達(dá)到了91.6%。新冠疫情三年間，其每年均超過50%。

為改善運(yùn)營質(zhì)量，2022年，廣譽(yù)遠(yuǎn)開展多種形式的推廣活動，持續(xù)加大營銷投入，終端動銷提升，但使得全年銷售費(fèi)用上漲到 8.54 億元，同比增加 0.71 億元，增幅 9.13%，但銷售費(fèi)用率同比下降了5.75 個百分點。

通過終端動銷解決渠道的存貨問題，保證“廠家—商家—終端”貨物的流向、流量和流速問題。2022年是山西國資接手廣譽(yù)遠(yuǎn)后完整運(yùn)行的第一個年度，組織架構(gòu)和部分員工調(diào)整重組。這一年公司實現(xiàn)營業(yè)收入9.95 億元，較去年上漲16.44%，利潤方面則虧損。

銷售費(fèi)用占營收比例超過80%的醫(yī)療企業(yè)一共3家，緊跟在廣譽(yù)遠(yuǎn)之后的，是未名醫(yī)藥、靈康藥業(yè)。

未名醫(yī)藥，主營干擾素、神經(jīng)生長因子、生物醫(yī)藥 CRO/CDMO、疫苗和醫(yī)藥中間體等。近五年來，銷售費(fèi)用占營收比例始終很高，最低是2018年，59.4%；最高在2020年，達(dá)到103.4%。關(guān)于原因，未名醫(yī)藥對《財經(jīng)·大健康》表示，目前處于半年報靜默期，不方便回應(yīng)相關(guān)事項。

靈康藥業(yè)，主要做腸外營養(yǎng)藥、抗感染藥和消化系統(tǒng)藥。近五年來，每年的銷售費(fèi)用占營收比例在57%到82%之間波動。

靈康藥業(yè)在2022年年報中選取了同行業(yè)5家上市公司作對比，這些公司的銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例最高不超過60%，而該公司已超80%。靈康藥業(yè)的解釋是，為應(yīng)對藥品集中帶量采購招標(biāo)模式下對市場的沖擊，公司采用了積極的營銷政策，加大宣傳廣度和深度，同時加強(qiáng)非集采產(chǎn)品的市場推廣，加大重點推廣品種醫(yī)院的開發(fā)力度等。

總體來看，在A股醫(yī)療行業(yè)，銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例超過50%的，一共38家，幾乎全是藥企，其中僅有兩家是器械企業(yè)。這再次印證了藥企的銷售費(fèi)用占比普遍高。

兩家器械企業(yè)里，一家的證券簡稱已變更為“和佳退”，7月終止上市并摘牌；另一家是科創(chuàng)板的器械企業(yè)天智航，骨科手術(shù)機(jī)器人屬于高端醫(yī)療器械，目前該公司的產(chǎn)品剛進(jìn)入臨床手術(shù)，處于起步期，也就是要向終端鋪貨了，為加大市場投入及營銷團(tuán)隊建設(shè)，銷售費(fèi)用增加，公司未實現(xiàn)盈利。

從A股上市公司來看，器械行業(yè)的銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例，整體低于醫(yī)藥行業(yè)。

為了觀察器械行業(yè)的情況，《財經(jīng)·大健康》列出銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例超過30%的公司。

其中，大博醫(yī)療，主營醫(yī)用高值耗材，比如骨科創(chuàng)傷類植入耗材、脊柱類植入耗材、關(guān)節(jié)類植入耗材、運(yùn)動醫(yī)學(xué)及神經(jīng)外科類植入耗材、微創(chuàng)外科類耗材、口腔種植類植入耗材等。

近五年來，大博醫(yī)療的銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例逐漸上升。2018年，占比是15.7%，隨后三年處于30%的水平，到2022年達(dá)到46.2%。

公司有超過700名銷售人員和業(yè)務(wù)支持人員。銷售部負(fù)責(zé)招商及經(jīng)銷商的維護(hù)，市場部負(fù)責(zé)培訓(xùn)及技術(shù)推廣等學(xué)術(shù)支持，訂單管理部負(fù)責(zé)日常訂貨及定期對客戶進(jìn)行回訪，綜合事務(wù)部參與經(jīng)銷商管理并負(fù)責(zé)市場投標(biāo)。

三友醫(yī)療，主營醫(yī)用骨科植入物和超聲動力設(shè)備及耗材，產(chǎn)品為脊柱類和創(chuàng)傷類植入物、椎體成形類耗材、超聲骨刀及超聲止血刀等。這家公司近五年來，銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例非常穩(wěn)定，在45%到50%之間。

該公司相關(guān)人士告訴《財經(jīng)·大健康》，這個費(fèi)用占比是差不多的，跟同行業(yè)相比沒有什么異常。

愛朋醫(yī)療的主要產(chǎn)品是微電腦注藥泵，用于手術(shù)后的鎮(zhèn)痛、無痛分娩，以及鼻腔護(hù)理使用的海水噴霧器，睡眠領(lǐng)域的止鼾器。這家公司前四年的銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例維持在20%多的水平，到了2022年上漲，超過40%。

部分企業(yè)近年來銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例較高，與其調(diào)整了經(jīng)銷模式有關(guān)。

2017年“兩票制”實施，要求生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開一次發(fā)票，一共只能開兩次發(fā)票。目的在于壓縮流通環(huán)節(jié)，降低虛高藥價，打擊“過票洗錢”行為。

在“兩票制”實施后，為了表面上滿足要求，不少藥械企業(yè)轉(zhuǎn)而采取“高開”的做法，即高價開出藥品的出廠價，然后通過CSO（制藥公司的藥品營銷外包）等方式，將高開的部分費(fèi)用返利給經(jīng)銷商或中間渠道商。

有器械行業(yè)從業(yè)者表示，銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例近年來較高，或與“高開”有關(guān)。

大公司情況如何？

截至2023年8月4日收盤，醫(yī)療領(lǐng)域市值前十公司，平均銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例，是17%。

這個水平跟其他行業(yè)比高不高？《財經(jīng)·大健康》選取了幾個行業(yè)，既有紡織服飾、食品飲料這類產(chǎn)品需要對外銷售的行業(yè)，也有汽車、建筑材料、基礎(chǔ)化工等覆蓋上中下游產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)。

每個行業(yè)，同樣以市值前十的龍頭公司銷售費(fèi)用占營業(yè)收入比例取平均值。在這些龍頭企業(yè)里，醫(yī)療行業(yè)仍然是最高的。

據(jù)不完全統(tǒng)計，8月以來短短數(shù)日之內(nèi)，至少有10場即將舉辦的醫(yī)藥行業(yè)學(xué)術(shù)會議、論壇等宣布延期。此外，還有部分學(xué)習(xí)班、培訓(xùn)班也宣布延期舉辦。

中國醫(yī)療市場苦銷售費(fèi)用久矣，要降低此費(fèi)用，依然任重道遠(yuǎn)。