醫療器械創新網
隨著醫療采購改革節奏的加快，大型醫療設備終于走到了帶量采購的叉路口。目前，全國多地開展落實具體行動，以量換價，支持國產設備。不久，我國大型醫療設備的市場格局或將進入嶄新的一頁。
不僅僅是IVD，高值耗材，普通耗材的帶量采購企業最終會接近成本價中標，80%以上的企業和代理商最終會被淘汰出局。
IVD領域引爆的“原子彈”成為了行業最熱的話題，化學發光竟要在安徽實行帶量采購，以前很多大咖分析IVD不會帶量采購，即使搞也是三、五年以后的事情，也是從生化開始，但為何現在從化學發光開始，帶量采購總是給行業帶來意外，同一天在股市，IVD行業市值暴跌1000億。
在IVD領域的帶量采購是最不愿意提及的話題，也是所有IVD人刻意回避的話題，因為2020年3月開始新冠檢驗試劑的帶量采購，從150元被邁克生物打到16.8元，2021年4月15日廣東等十一省帶量采購金豪制藥的單抗檢測試劑竟爆出3.33元超低價。
1、對于廠家而言
兩票制下，因為高開，業績慢不得，風險是費用處理；帶量采購下因為底價，業績急不得，風險是集采應對。在細分賽道，高值耗材將受壓，醫療設備與IVD將出現增長放量。不過創新的醫療器械，解決臨床痛點的醫療器械依舊是機會窗口期。
2、廠家戰略風險
產品選擇，為對沖風險一般都有產品梯隊，商業公司的戰略風險是賽道選擇，為對沖風險一般都是多賽道布局，醫院終端的戰略風險是政策管制，為對沖風險一般都是順勢調利潤結構。
3、醫保要贏，廠家與醫院雙讓利
帶量采購背景下，利益再平衡的結果是醫保要贏，廠家與醫院要讓利，中間的代理商與服務商被擠壓或集中，患者其實并不會得到多少實際的好處，因為在醫保上支出少了，在自費上肯定多了，在吃藥打針上少了，在檢查診斷與微創手術上多了。
4、國家的路子是對著高值耗材搞，再加上國產替代，自主可控的疊加因素，其實就是對著外資高值耗材廠家搞，而且是兩級政府，先國家打個樣，然后地方全面出擊，因為價格沒搞下來意味著兩種可能，要么是能力問題，要么是道德問題。
5、業績釋放弱于產品布局的企業
核心關注銷售能力與核心產品，公司體制。
銷售能力在于銷售布局、渠道結構、銷售政策、銷售人效；
核心產品在于產品準入、市場準入、科室滲透、競品情況；
公司體制在于決策機制、高管激勵、費用能力。? ?
趨勢1、迫使企業實現營銷戰略的升級
迫使企業去做國際化，參與全球化的市場競爭，因為做國內市場是賺不到錢甚至虧本；
迫使企業去做品類管理，除了做帶量采購品種還要做非帶量采購品種，去做一些技術含量比較高，門檻比較高，利潤空間比較高的小品類，因為只做帶量采購品種很難生存，更談不上發展；
去做些非公立醫院市場，因為非公立醫院市場受行業政策的影響較小。
趨勢2、帶量采購重塑市場格局
帶量采購給細分領域的第五、第六、第七名去超越前三名的一個機會。
在沒有帶量采購的背景下，細分領域的第五、第六、第七名去超越前三名，是非常難的事情。但是在帶量采購的影響下，超越變得比較容易，時間也會比較短。
趨勢3、使各細分領域的市場規模極度萎縮
帶量采購會使細分領域的市場規模極度萎縮。
比如國家冠脈支架帶量采購，支架由100億的市場規模，立馬萎縮到十個億左右，因為支架的價格減幅達到90%以上。降價80%，市場規模也就相應萎縮80%。
趨勢4、極大緩解產品同質化，消除重復建設的問題
在醫療器械行業，產品同質化很嚴重，真空采血管，注射器，醫用膠片，醫用敷料等常規類產品的注冊證在一百張左右，做生化的企業更是達到三百家以上，導致低水平，重復建設，資源浪費很大，通過市場競爭去解決，時間周期很長。
但帶量采購只需二，三年就能把常規類的醫療器械細分領域的企業壓縮到只剩20%。
趨勢5、醫療器械進入?“自然銷售”時代
帶量采購使銷售，服務功能和研發大大的弱化，是因為企業接近成本價中標他們沒法去養活這些銷售人員，服務人員，研發人員和相關管理人員。
樂普和微創在2020年第四季度迎來前所未有的虧損，或將是這個原因。
趨勢6、使醫療器械進入“一票制”的時代，代理制被終結
醫用耗材帶量采購最終會以企業接近成本價中標，首先壓縮的代理商的利潤，代理商會被淘汰出局。同時在政策層面，國家也要推行一票制。
2021年6月4日國家醫保局等部委聯合發文《關于開展國家組織高值醫用耗材集中帶量采購和使用的指導意見》，明確將在全國范圍內推進醫保基金與企業直接結算，驗收合格后次月底前必須回款。接著河北，山東等省先后發文執行醫用耗材一票制。
醫療器械分為醫用耗材和醫療設備，在醫用耗材全國大規模的做帶量采購以外，乙類大型醫療設備也在執行帶量采購，2021年8月安徽省醫保局辦公室發布文章《我省開展大型醫療器械創新網集中采購取得階段性成效》。
文章稱截至6月底，2020年度設備采購總金額達4.44億元，與醫院預算采購價相比，節約近1.8億元，節資率28.8%。同時設備中標價格不斷走低，如1.5T磁共振第2包蘇州朗潤中標單價297萬元，全國集采1.5T磁共振首次跌破300萬元；3.0T磁共振第2包GE公司750w中標單價從2018年度的896萬元下降至587萬元，全國集采3.0T磁共振首次跌破600萬元。
趨勢7、促成整個生態醫療器械生態圈的形成
帶量采購已經推動整個生態醫療器械生態圈的形成，每個醫療器械公司都要在生態圈里找到屬于你的位置，否則就會被淘汰出局。
比如北京沒有中標的企業，為了能生存下去，要去聯系深圳中標的企業，幫助其貼牌加工。
而深圳中標企業為了滿足采購量的增長，盲目提高產能，是很危險的，因為低價中標的利潤沒法支撐建工廠的巨額投入，更要命的是時間，還有招人等一系列的問題，綜合考慮深圳中標企業讓北京的企業做貼牌加工，不僅節省建工廠的巨額投入，而且也解決時間，招人等一系列問題，如果讓北京的企業供應北方市場，費用也節省了，這就是醫療器械生態圈思維。
趨勢8、使醫療器械專業化，合理分工的形成
帶量采購最終企業會已接近成本價中標，給醫療器械行業帶來巨變，每個企業都應該去思考，去重新定位。
技術專家企業通常產品有一定競爭力，但營銷稀爛，始終發展不起來，這種企業可以專注做研發，放棄營銷；
生產能力強，其他方面很弱的企業可以專注做貼牌加工；
品牌能力強，銷售能力強企業可以去做市場，國藥，華潤，九通通等大型商業集團公司可專注去做第三方醫療器械物流配送+，服務能力強的機構可以做第三方醫療器械服務平臺或服務機構。
