在顏值經濟盛行的當下，醫美行業順勢起風，吸引了大量企業、資本入局：從2016年到現在，我國醫美行業一級市場融資數超100起，融資總額達到百億人民幣。
火熱的勢頭之下，醫美行業涌現出了眾多百億，甚至千億級市場空間的細分賽道。其中，透明質酸鈉（俗稱“玻尿酸”，后文皆用玻尿酸代指透明質酸鈉）是最矚目的那一個。
為什么？一是頭部企業高達90%的超高毛利率，堪比茅臺；二是行業誕生了多家市值超百億的企業，且市場仍在繼續擴容。
這表明，玻尿酸企業不僅擁有充足的現金流和利潤空間，還具備高成長性。
反映在資本市場上，玻尿酸三巨頭愛美客、華熙生物、昊海生科的市值都在數百億，甚至千億。而就在近期，一級市場也依舊火熱：騰訊和達晨分別去山東投資了玻尿酸企業福瑞達生物和梅曄生物。
不過，
鮮有人知的是，全球市場中絕大多數的玻尿酸原料來自我國。根據沙利文在2020年發布的《中國透明質酸行業市場研究報告》，我國2019年透明質酸原料的總銷量已經占據全球總銷量的81%，即每10支玻尿酸就有8支的原料來自中國。
數據來源：東方證券 動脈網制圖?
而更讓人驚訝的是，玻尿酸原料銷量排名前五的企業（華熙生物、焦點生物、阜豐生物、東辰生物、安華生物）均在山東，全球市占率總和高達75%，幾乎“壟斷”了整個市場。
山東為何能夠在玻尿酸產業上一騎絕塵？這個產業還有哪些挑戰和隱憂？未來的演進路徑是怎樣的？接下來，動脈網通過訪談多位產業人士和進行行業梳理，以求一窺問題的答案。
?“稱霸”全球，
山東的玻尿酸產業做對了什么？
玻尿酸的歷史雖然已有近百年，但整個產業火熱起來則是近20年左右的事。為何？核心的難題就在于技術的產業化。
時間回到1934年，哥倫比亞大學的眼科教授Karl Meyer在一次實驗中從牛眼的玻璃體里提取出了一種多糖，并將其命名為uronicacid（玻尿酸）。他發現，該物質具有潤滑關節、調節血管壁的通透性、調節蛋白質和水電解質的擴散及運轉、促進創傷愈合等功能。于是玻尿酸一經問世，便受到了業界的廣泛關注。
但在隨后的幾十年里，玻尿酸未能被大范圍應用。這是在于，一只牛只有兩只眼睛，因此提取的玻尿酸有限，加之受限于技術水平，質量也較差。
因此，如何將玻尿酸技術進行產業化就擺在了研究人員們的面前。
要解決產業化首先要解決量產。于是圍繞玻尿酸的來源和工藝問題，研究人員們進行技術攻克，成功實現了從雞冠中提取玻尿酸。與牛眼相比，雞冠提取法的出現使得玻尿酸量產成為可能，也使其在眾多領域得以應用。
但問題在于，雞冠提取法依然存在提取率極低，分離過程復雜，產量有限等問題，這致使玻尿酸的價格昂貴，比如化妝品用的低純度玻尿酸價格為5000美元1公斤，醫用高純度玻尿酸為10萬美元1公斤，可謂貴比黃金。
這時候，玻尿酸盡管已經能夠鋪量，但還只是有錢人的高端消費品，離大眾化消費仍有不少的距離。
直到1964年，日本的小林四郎團隊利用單體酶催化的方式成功合成玻尿酸，正式開啟了玻尿酸產業化的進程。
而在國內，玻尿酸的產業化則是到了上世紀80年代才成功實現。彼時，作為我國生化制藥學科創始人之一的張天民的學生，郭學平和凌沛進入山東省藥學科學院工作，開始與團隊研究玻尿酸。
為解決玻尿酸發酵生產的技術難題，郭學平團隊承擔起了我國“八五”和“九五”科技攻關項目，歷經兩年時間的無數次試驗，終于在1992年成功掌握微生物發酵法生產透明玻尿酸技術，填補了我國該項技術空白。
該發酵法使得原本只能在牛眼和雞冠中提取的玻尿酸，也能夠通過鏈球菌發酵生產并量產，成本一下就降了下來，直接加速了玻尿酸產業化和規模化的步伐，也改變了我國玻尿酸主要依靠進口的局面。
量產沒問題后，產業化的第二步就是商業化。1992年，凌沛學團隊以藥科院的技術入股創立了山東福瑞達醫藥集團（后分離出華熙生物），該公司成為了我國玻尿酸行業的第一批企業。隨后，以焦點生物、阜豐生物、東辰生物等為代表的山東玻尿酸企業紛紛成立，玻尿酸的商業化進程由此加快。
從上面產業發展的歷程中可以看到，
玻尿酸企業聚集山東，與凌沛和張天民等科學研究者出自山東省藥學科學院不無關系，因此具有天然的歷史“根基”。
但另一方面，一個產業能否在某地實現聚集，還需要從商業效率最大化的角度去考慮，比如產業鏈的協同、人才資金配套等。
先看產業鏈的協同。作為農業大省，山東為玻尿酸的生產提供了大量且穩定的原材料供應。另一方面，山東省擁有眾多的醫藥公司，根據山東省政府新聞辦發布的數據，截至2020年，山東省規模以上醫藥工業企業616家，醫藥工業規模約占全國十分之一，這促使玻尿酸產業在上下游合作上具有優勢，于是很快就形成了產業協同的網絡。
再看人才資金配套。在教育端，山東擁有山東大學、齊魯工業大學等高等院校資源，這為制藥工業輸送了源源不斷的院校人才，加上醫藥公司聚集，也在產業端培養了不少的技術和研究人員。除此之外，山東省政府一直重視生物醫藥領域，出臺和發布了“泰山領軍人才”、“泉城領軍人才”等計劃，在吸引全國和全球人才方面給到了資金政策等配套。
正是在以上多個因素的影響下，山東構建了完整的玻尿酸產業集群，并誕生了華熙生物、焦點生物、阜豐生物、東辰生物、安華生物等玻尿酸原料生產大企，實現了從山東到全國，再到全球的商業布局。
值得一提的是，基于玻尿酸產業的優勢，山東逐漸形成了一個龐大的醫美產業集群。在天眼查搜索“醫美”，山東省內目前存續的相關企業有4萬多家，數量居全國第一。
毫無疑問，山東已經成了我國，甚至全世界醫美原料的重要產業集聚地之一。
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撐起全世界女人的臉，
玻尿酸為何既吸睛，也吸金？
自玻尿酸原料產業化進入加速期后，玻尿酸相關產品供給迅速增加，逐步進入骨科、眼科等領域。
但真正讓玻尿酸名聲大噪，以及使山東的玻尿酸原料稱霸全球的，還是與醫美行業在2000年后的快速發展有關。
需要提到的背景是，進入21世紀后，我國醫美產業蓬勃興起，公立醫院紛紛設立整形科，民營機構也如雨后春筍般涌現。在醫美需求與供給增加的趨勢下，玻尿酸也得以大規模應用。這是在于，玻尿酸的1個分子能攜帶500倍以上的水分子，保濕能力強悍，于是相關企業通過打造玻尿酸相關產品來幫助人們抵抗衰老。
一邊擁有吸睛的潛力，另一邊玻尿酸還具有超強的吸金屬性。
這主要在于，輕醫美注射填充類項目主要以玻尿酸為原料，比手術類的醫美項目安全性更高、操作難度更低、單價也更低、用戶接受度更好，尤其復購率更高，這使得醫美機構推廣和獲客成本都較低。
因此從商業的邏輯來看，玻尿酸無疑是一門好生意。
根據沙利文的數據，在醫藥級玻尿酸終端產品（醫療美容、骨科治療和眼科治療）中，醫美擁有較高占比和最高復合增速，2014年醫藥級玻尿酸醫美產品市場占比整體醫藥級產品的33.3%，2018年比例上升至53.8%，2014年到2018年玻尿酸醫療終端產品規模復合增長率為32.2%。
從醫藥級玻尿酸的產品延伸來看，玻尿酸可擴展的品類較多，若按項目按功能可分為三類。一是快速補水類，比如水光針等項目；二是填充和塑性類，比如隆鼻、填充下巴和額頭、豐蘋果肌、豐唇等項目；三是除皺類，比如祛法令紋、鼻唇紋、抬頭紋等項目。
另一邊，隨著玻尿酸的產業化和技術發展，擁有不同物理和生物特性的玻尿酸及其衍生物逐漸推向護膚與彩妝市場，被廣泛應用于護膚精華、口紅、水乳膏霜、面膜、噴霧等產品。可以發現，產品的延展度帶來的是更豐富的用戶使用場景，以及更好的商業想象空間。
從醫美到化妝品，玻尿酸正在撐起全世界女人的臉：從變美、護膚到日常打扮，玻尿酸變得無所不在。而山東憑借著玻尿酸原料企業扎堆的協同優勢，以及成本優勢，占據了不錯的國際市場份額。
依據華熙生物的招股書，2018年我國企業出口醫藥級和其他級別的透明質酸原料均價幾乎低于海外企業出口均價的1/2。2018年我國透明質酸原料出口銷量約為292噸，2014年到2018年的年復合增長率為35.2%，出口企業中華熙生物占比34.0%，焦點生物占比16.6%。可以看到，玻尿酸原料產業集中度較高。
不過需要意識到的是，盡管山東企業在玻尿酸原料領域“制霸全球”，但從整個醫美玻尿酸市場占比來看，艾爾建、愛美客、Q-MedAB、LGLifeSciences,Ltd.、華熙生物、昊海生物占據了主要的市場份額。也就是說，排名靠前的其他山東企業僅華熙生物，山東企業在整個盤子中的占比并不大。
這背后的原因是什么呢？
產能或已過剩，
山東玻尿酸產業如何應對挑戰?
從理論上講，擁有原料的生產優勢，往往意味著企業在高附加值的終端產品的研發上，也具有成本和產業協同優勢。
例如在2012年，山東便誕生了全國第一款國產玻尿酸真皮填充劑“潤百顏”（華熙生物研發），這款產品的出現加速了國內年輕人進行國產玻尿酸的注射風潮，并在上市9年后銷售表現仍不錯：今年6·18期間潤百顏全平臺銷售超2.3億元，同比去年增加232%，天貓旗艦店銷售超1億元，連續三年增長翻倍，并成為天貓618全時段新銳國貨護膚品牌第一。
這背后的原因就在于，華熙生物基于在玻尿酸原料的深耕，在技術環節和生產工藝方面能夠更好地去匹配終端產品的研發。“與同行相比，這給了華熙生物更好的時間窗口。”一位接近華熙生物的行業人士代瑤（化名）告訴動脈網。
但在光鮮背后，山東玻尿酸的原料產業卻也難掩一個尷尬的事實：原料難以賣出高價，且競爭越來越激烈。根據凌沛學曾接受媒體采訪時給出的數據，
玻尿酸原料近十年一直在降價，平均每年降幅在5%左右，產能或已開始過剩。
以頭部企業的數據來看，根據愛美客招股書里公布的數據，透明質酸鈉的單價正逐年下降。另外，華熙生物注射級原料產品的銷售單價由2017年的122.62元/克下降至2019年的111.69元/克，昊海生科玻尿酸精粉的采購單價也由2017年的170.94元/克下降至2019年的150.37元/克。
也就是說，僅僅依靠原料生意已經無法支撐玻尿酸企業的長期增長了。“大多山東玻尿酸原料企業在終端產品的發力甚少，主要靠著趨勢紅利在推動發展，而在爆款產品的打造上鮮有消息。”代瑤表示。
根據沙利文的數據顯示，我國醫美玻尿酸產品按照市場銷售額（2018年）占比來看，排在前列的是韓國LG、艾爾建、韓國Humedix、瑞典Q-Med等國外品牌，山東僅有華熙生物，但其占比也只有6.6%，遠遠低于韓國LG的25.5%。
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圖片來源：申萬宏源
“對于玻尿酸企業來說，不能只局限在原料企業，需要向下游不斷深入，進行多元業務布局。”代瑤表示，這些終端產品在低成本玻尿酸的加持下都擁有較高的毛利率，醫美類產品毛利更是在80%左右。
以此次騰訊投資的福瑞達生物為例，其除了原料的研發、生產與銷售等業務外，目前擁有專研玻尿酸護膚的“頤蓮”、微生態科學護膚的“璦爾博士”等11個品牌。其中，“頤蓮”、“璦爾博士”在今年“雙十一”活動中銷售額皆破億。
同樣來看華熙生物，2020年的財報顯示，在營收結構中，華熙生物的“功能性護膚”的收入達到了13.46億元，首次超過了產品原料的7.03億元，以及醫療終端產品的5.76億元的收入。
有意思的是，近期達晨投資的梅曄生物成立于2016年，其創始人正是福瑞達生物的創始人凌沛學，該企業聚焦護膚賽道，主營凌博士（護膚品）、FMFM（身體護理）、自然旋律（護膚和洗護）三個品牌。其中，凌博士（護膚品）核心成分是全分子量玻尿酸GaussianHA，于2021年推向市場，上市5個月銷售額已近2億元。
可以看到，功能性護膚賽道是玻尿酸企業向下延伸的重要領域。
值得一提的是，功能性食品賽道也為玻尿酸企業打開了新的可能路徑。今年年初，國家衛健委正式批準由華熙生物科技股份有限公司申報的玻尿酸為新食品原料的請求，至此華熙生物開啟了功能性食品的商業征程。
與此同時，網紅品牌漢口二廠也推出了玻尿酸氣泡水“哈水”，在產品宣傳中強調“擁有相當于4次面膜、3支美容劑的玻尿酸添加量，具有增加皮膚水分、彈潤水光肌、改善氣色等功效”。
不僅如此，營養代餐食品品牌WonderLab上市首款口服玻尿酸軟糖、SMEAL司繆推出玻尿酸血橙飲等等，玻尿酸入局的功能性食品賽道火熱一片。
根據《2020透明質酸應用場景白皮書》，2024年中國醫藥級玻尿酸終端產品市場規模為126億元，全球食品級玻尿酸終端市場規模可達32億元。
可見，以玻尿酸原料為基礎，在終端產品的開拓上，越來越多的細分賽道為玻尿酸企業帶來了機遇。
“原料已經不是華熙生物的最大收入來源，但需要清醒地看到，華熙生物的研發投入占比不高，這對于生物技術類公司來說，它的競爭壁壘結構是需要重新思考的。”代瑤表示，無論是華熙生物，還是焦點生物、阜豐生物等玻尿酸企業，目前的研發費用占營收之比都是低于科創板對上市企業普遍要求的15%的標準。也就是說，
這些企業當下技術的壁壘在逐步消解，未來更多比拼的可能是渠道，也可能是營銷、品牌等。
但問題在于，渠道、營銷、品牌等要素是消費級企業最擅長的，這對于以制藥起家的山東玻尿酸產業鏈上的企業來說，這條路并不好走：
建立銷售團隊、打造C端用戶喜愛的產品、消費品牌的搭建等，實際是玻尿酸原料藥企的商業盲區。
“簡單理解就是，原來生產面粉的企業現在想要去生產面條、面包等終端產品，這不光要補產品的生產研發課，還要補從面向企業端再面向消費端的營銷課。”代瑤表示，“這實際是兩種業態，差異巨大，華熙生物算做得不錯的，但并不代表山東所有玻尿酸企業都能成功轉型。
當然，玻尿酸原料企業面臨的長期生存困境，如若不轉型突圍，那就必須回到技術端，把研發搞上去，做一個含金量更高的生物技術企業，才有更大的溢價權。”
這或許是一個好信號，畢竟玻尿酸產業的發展歷程證明了：正是技術的創新，使得更多人能夠通過使用更加便宜的玻尿酸實現變美的愿望。
因此，對于山東的玻尿酸原料企業來說，只有持續重視研發，方能使醫美這門生意長久“美麗”下去。
