“業內熱議：耗材國采降幅若低于75%，代理商將被淘汰出局。”

01 切斷強生骨科合作后，扣非凈利暴跌49%！

10月29日，新華醫療發布了第三季度財報，2021年第三季度，公司單季度主營收入18.94億元，同比下降24.56%，單季度扣非凈利潤3723.41萬元，同比下降49.02%；負債率55.36%。
批注：扣非凈利潤是單純的反映企業經營業績的指標，把資本溢價等因素剔除，只看經營利潤的高低。這樣才能正確判斷經營業績的好壞。

新華醫療第三季度的營收和扣非凈利潤，為何會如此大幅度下滑呢？實際上這和今年4月新華醫療子公司與強生終止國內總代合作密切相關。

早在4月19日，新華醫療發布公告稱，受醫用高值耗材集中帶量采購等影響，綜合考慮代理業務的經營風險及毛利率水平等因素，經下屬子公司上海泰美醫療器械有限公司（以下簡稱“上海泰美”）與強生（上海）醫療器械有限公司（以下簡稱“強生醫療”）協商一致，擬于2021年6月30日與強生醫療終止業務代理合作。
上海泰美是強生醫療骨科、神經介入等產品的總代理商，其90%以上的營收均來自于強生醫療的代理業務，終止合作預示著新華醫療將完全放棄進口骨科耗材代理業務。
新華醫療與強生醫療的代理合作始于2009年，上海泰美主要代理銷售強生醫療的骨科關節、神經介入等產品。
根據公告，新華醫療2019年凈利潤為8.6億元，其中上海泰美凈利潤6454.83萬元，占總利潤的7.50%。受新冠疫情影響，2020年1-9月，新華醫療凈利潤2.23億元，較2019年前三季度的8.02億元大幅下滑，但上海泰美同期卻實現了6457.37萬元凈利潤，占新華醫療總利潤的28.93%。
這也意味著新華醫療此次終止合作，將砍掉自身近3成的利潤！
新華醫療也坦言，此次終止代理強生醫療業務，短期內對上市公司的營業收入和凈利潤將會產生一定程度的影響。并在第三季度和年度財報中體現。而在三年季度財報扣非凈利就暴跌了49%。

02 強生骨科關節國采全線中標，成進口最大贏家！

新華醫療早在第二輪骨科關節國采開始之前，就壯士斷腕，寧可自損近三成利潤，也要終止與強生合作，并非是杞人憂天。
在其子公司上海泰美與強生結束骨科和、神經介入國內總代關系后不久，6月21日第二輪骨科關節國采拉開帷幕。
9月14日，第二輪國采正式開標，人工關節帶量采購的中選結果和價格公布。髖關節的平均價格從3.5萬降至7000元，膝關節從3.2萬降至5000元，平均降幅82%。
在進口企業的表現中，強生被認為是最大贏家。強生同樣在髖關節A組、膝關節A組中全線中標。強生在骨科創傷、脊柱、關節等領域都是市占率領先的企業。2020 年度，骨科醫療器械的銷售收入為 77.63 億美元。在國內市場中，強生在骨科植入物市值市占率第一。
在本次集采中，強生積極布局，陶瓷-陶瓷類髖關節產品系統上，報價8000左右；陶瓷—聚乙烯類髖關節產品系統 ，報價也在8000元左右；合金—聚乙烯類，報價超過8000；膝關節產品強生報價較高，報價超過7000。本次強生的報價被業內人士評價為策略得當，價格合理同時也實現了全線中標，未來在與捷邁、史賽克等進口企業的比拼中，更具優勢。

我們都知道，代理商主要依靠從生產企業方面采購的進貨價和終端銷售價差額賺錢，利潤空間較生產企業更小，帶量采購雖然沒有限制供貨渠道，但價格大幅度下降以后，代理企業利潤空間可能會接近于0。本次骨科關節國采落地，對于很多上海泰美這類跨國巨頭的國內總代來說，打擊無疑是巨大的。

03 平均降幅82%，大批代理商將被淘汰出局

在結束與強生的代理合作之后，新華醫療并未就此徹底放棄骨科耗材業務，新華醫療證券部負責人早前對時代財經表示，會加大對骨科耗材的研發，將此作為公司的主營業務之一。
新華醫療子公司從代理轉向研發，其中原因不乏骨科耗材代理業務的毛利率遠低于其他骨科耗材生產制造企業的毛利率。
“經過計算，行業內普遍認為，當產品價格下降幅度超過75%，代理商基本上就會失去利潤空間，面臨淘汰出局。”醫療器械營銷培訓專家王強表示。
骨科關節集采結果看，平均降價82%，集采價格基本就是壓著出廠價，對于廠家來說影響不大，代理商影響最大。

04 未來5年，國采耗材品種不少于5類

相比第一輪集采，第二輪關節國采的配套政策不斷完善，更是以全國90%的市場作為采購量，迫使所有參選企業必須拿出最大的誠意，以最低的利潤換取全國更大的市場。
第二輪國采后，第三輪國采品種也被提上了議程。
今年5月11日-12日，國家醫保局在廣西南寧舉辦了“全國醫藥集中采購政策與實操培訓班”，據相關人士爆料該會議透露了下一步帶量采購的重要信號：
今年醫用耗材集采重點在骨科，國家計劃集采關節和脊柱，地方可關注創傷、運醫、人工骨、骨水泥等。
脊柱將成為下一輪國家帶量采購的重要品種。
并且根據國務院辦公廳印發的《“十四五”全民醫療保障規劃》，到2025年各省（自治區、直轄市）國家和省級高值醫用耗材集中帶量采購品種達5類以上。
并且一旦各地醫用耗材編碼完成匹配，在國家招采平臺全面落地后，國內醫用耗材市場也將迎來競爭2.0時代，集采的頻次、降價幅度將全面提升，而這也將徹底顛覆傳統醫用耗材市場價格體系與銷售模式。