▍趨勢1：迫使企業實現營銷戰略的升級

帶量采購迫使企業去做國際化，參與全球化的市場競爭，因為做國內市場是賺不到錢甚至虧本。迫使企業去做品類管理，除了做帶量采購品種還要做非帶量采購品種，去做一些技術含量比較高，門檻比較高，利潤空間比較高的小品類，因為只做帶量采購品種很難生存，更談不上發展；迫使企業去做些非公立醫院市場，因為非公立醫院市場受行業政策的影響較小。

?▍趨勢2：帶量采購重塑市場格局

帶量采購給細分領域的第五、第六、第七名去超越前三名的一個機會，筆者分析從2019年到現在目前為止的帶量采購發現，每個參與帶量采購細分領域的領頭羊，他們都是中的比較高價格，降幅最小的絕大多數是細分領域的領頭羊所創造的，還有些排名第二，第三的企業沒有中標，他們的醫院和代理商都會被中標的企業搶去。?在沒有帶量采購的背景下，細分領域的第五、第六、第七名去超越前三名，是非常難的事情。但是在帶量采購的影響下，超越變得比較容易，時間也會比較短。

?▍趨勢3:?帶量采購對國產品牌替代進口品牌的效果并不明顯

?很多人說帶量采購推進國產替代進口品牌的進程，理由是帶量采購中標價格低，價格這塊進口企業拼不過國產。但實際上進口品牌也會大幅降價，也在迎合中國醫改的大趨勢，比如2020年國家冠脈支架帶量采購，價格由一萬多降到幾百塊，美敦力和波士頓依然能中標，?還有現在醫用耗材帶量采購主流的分組，是按照兩個維度去進行分組，首先按照市場占有率分為大組和小組，外資企業通常是進的大組，中標價格比較高，降幅比較小。?現在還沒有出現進口品牌大量丟標的情況，反而是大多數標，大多數進口品牌都中標了。

?▍趨勢4:?帶量采購使各細分領域的市場規模極度萎縮

帶量采購會使細分領域的市場規模極度萎縮。比如國家冠脈支架帶量采購，支架由100億的市場規模，立馬萎縮到十個億左右，因為支架的價格減幅達到90%以上。降價80%，市場規模也就相應萎縮80%

?▍趨勢5:?帶量采購極大緩解產品同質化，消除重復建設的問題

?在醫療器械行業，產品同質化很嚴重，真空采血管，注射器，醫用膠片，醫用敷料等常規類產品的注冊證在一百張左右，做生化的企業更是達到三百家以上，導致低水平，重復建設，資源浪費很大，通過市場競爭去解決，時間周期很長。但帶量采購只需二，三年就能把常規類的醫療器械細分領域的企業壓縮到只剩20%。

?▍趨勢6:?帶量采購使醫療器械進入“自然銷售”時代

帶量采購使銷售，服務功能和研發大大的弱化，是因為企業接近成本價中標他們沒法去養活這些銷售人員，服務人員，研發人員和相關管理人員，樂普和微創在2020年第四季度迎來前所未有的虧損，或將是這個原因。

?▍趨勢7:?帶量采購使醫療器械進入“一票制”的時代，代理制被終結

醫用耗材帶量采購最終會以企業接近成本價中標，首先壓縮的代理商的利潤，代理商會被淘汰出局。同時在政策層面，國家也要推行一票制。?2021年6月4日國家醫保局等部委聯合發文《關于開展國家組織高值醫用耗材集中帶量采購和使用的指導意見》，明確將在全國范圍內推進醫?；鹋c企業直接結算，驗收合格后次月底前必須回款。接著河北，山東等省先后發文執行醫用耗材一票制，而目前在醫療器械行業96%以上的企業包括進口品牌都是采取的代理制，企業也面臨嚴峻的考驗，如何做營銷戰略升級？?醫療器械分為醫用耗材和醫療設備，在醫用耗材全國大規模的做帶量采購以外，乙類大型醫療設備也在執行帶量采購，2021年8月安徽省醫保局辦公室發布文章《我省開展大型醫療器械創新網集中采購取得階段性成效》。

文章稱截至6月底，2020年度設備采購總金額達4.44億元，與醫院預算采購價相比，節約近1.8億元，節資率28.8%。同時設備中標價格不斷走低，如1.5T磁共振第2包蘇州朗潤中標單價297萬元，全國集采1.5T磁共振首次跌破300萬元；3.0T磁共振第2包GE公司750w中標單價從2018年度的896萬元下降至587萬元，全國集采3.0T磁共振首次跌破600萬元。?繼安徽之后，福建省也對CT、MRI等大型設備省級集采，平均降價在50%以上，蘇州朗潤的1.5T及以上MRI中標價甚至達293萬元。

?▍趨勢8:?帶量采購最終會覆蓋80%以上的醫療器械細分領域

2019年是醫療器械帶量采購的元年，留置針、骨科耗材、人工晶體等開始帶量采購，隨著時間的推移，冠脈支架、球囊、超聲刀、醫用膠片，2021年化學發光和乙類大型醫療設備也加入到帶量采購，80%以上的常規醫療器械最終都會實施帶量采購，未來十年帶量采購依然是主旋律，依然給我們帶來越來越多的意外“驚喜”。

?▍趨勢9:?帶量采購促成了整個生態醫療器械生態圈的形成?

帶量采購已經推動整個生態醫療器械生態圈的形成，每個醫療器械公司都要在生態圈里找到屬于你的位置，否則就會被淘汰出局。?某制藥公司因集采斷供，被列入違規名單，未來九個月不能參與國家藥品集中采購活動，受此消息的影響，公司股價開盤一字跌停。這就是典型的單打獨斗的思維，讓自身走入困境，我們醫療器械行業也會出現這種情況，怎么解決呢？方法只有一個，用醫療器械生態圈的思維去解決。?帶量采購有中標的，也有沒中標的。中標和沒有中標的企業要有生態圈思維，比如北京沒有中標的企業，為了能生存下去，要去聯系深圳中標的企業，幫助其貼牌加工。而深圳中標企業為了滿足采購量的增長，盲目提高產能，是很危險的，因為低價中標的利潤沒法支撐建工廠的巨額投入，更要命的是時間，還有招人等一系列的問題，綜合考慮深圳中標企業讓北京的企業做貼牌加工，不僅節省建工廠的巨額投入，而且也解決時間，招人等一系列問題，可讓北京的企業供應北方市場，費用也節省了，這就是醫療器械生態圈思維。

?▍趨勢10:??帶量采購促進醫療器械專業化，合理分工的形成

帶量采購最終企業會已接近成本價中標，給醫療器械行業帶來巨變，每個企業都應該去思考，去重新定位，我的核心優勢是什么，我最擅長哪個方面？?技術專家創辦的企業通常產品有一定競爭力，但營銷很稀爛，始終發展不起來，這種企業可以專注做研發，放棄營銷。生產能力強，其他方面很弱的企業可以專注做貼牌加工。品牌能力強，銷售能力強企業可以去做市場，國藥，華潤，九通通等大型商業集團公司可專注去做第三方醫療器械物流配送+，服務能力強的機構可以做第三方醫療器械服務平臺或服務機構。?帶量采購是一柄雙刃劍，把握住了就是企業難得的發展機遇，把握不住，解決不了就是危機，企業就會被淘汰出局。