根據權威部門統計，醫院的設備閑置率高達20%以上，還有部分醫療設備存在使用率過低，導致大量的醫療資源被浪費，其原因來源于三個方面，一是醫療設備的生產廠家，二是醫院，三是政府。

醫療設備的生產廠家在做市場推廣時必須考慮以下六個因素同時也是影響醫療設備使用率的因素：一是患者市場，二是醫生市場，三是采購市場，四是渠道市場，五是政策市場，六是學術市場。

患者市場

目前有部分醫療器械生產企業是不重視患者市場，是因為醫療器械的采購權在醫院，但醫療器械的最終用戶是患者，在治療的過程中患者的有些意見會影響醫生的治療方案如價格：美國強生防粘連膜效果不錯，但一片防粘連膜的價格竟高于開腹手術的手術費，導致其使用率很低，患者承受不起。

如患者不想切子宮的期望：用全切或半切子宮的方式治療子宮肌瘤，導致患者失去子宮，給患者造成身心和心理巨大的創傷。最近腔鏡，射頻消融等技術的出現滿足了患者保全子宮，微創治療子宮肌瘤的期望。

“以患者為中心的精準化診療”理念已經成為醫療技術未來的研發趨勢。” 未來的醫療技術并非是簡單地提升這些檢測儀器，治療設備的性能和高科技感， 而是一種對操作者和患者更加人性化的應用，從根本上是從患者角度出發的精確性更高、更安全，成本更少、醫療體驗更舒適的診療手段。另一種合理構想------“快樂診療”使兒童成為這種理念最大的受益者。在美國的醫院，有些核磁共振的環境被設計成探險故事，有叢林、毒蛇，海盜船等。在進行掃描時，醫生會告訴兒童一會兒會有海盜登船，需要屏住呼吸，而不是生硬地說要檢查。這些體驗讓兒童像在樂園里，孩子掃描完后甚至會問家長和醫生明天可不可以再來！

醫生市場

江蘇某婦幼保健院引進超聲聚焦刀治療婦科疾病，因其操作復雜，不易掌握，醫生不愿意使用導致設備閑置。

還有些新技術（新設備）適用癥少且發病率低，也是導致設備使用率不高，甚至設備閑置的原因之一。

廣東某地醫院采購一臺大型設備以后因為沒有資金建立配套的手術室，購買的設備空置兩年沒有安裝。另外一個原因就是，會使用機器的人員配置沒有跟上，導致設備閑置。

安全、有效、微創是醫患雙方最關注的三個要素，它決定了世界醫療技術的發展趨勢。安全、有效、微創 + 實用、方便、優質、美觀、領先這八大要素能激發醫生愿意使用，愿意長期重復使用，并推薦他人使用。

采購市場

醫療設備進入醫院要經歷如下環節；第一步：臨床科室主任對此醫療設備在本院的醫療、教學、科研工作中的能否發揮作用進行論證，考察，進而打報告同意引進此醫療設備，第二步：設備科長就引進設備的價格，配套條件（房屋、水電、有無零配件、消耗品來源，能否滿足要求），售后服務等進行審核，第三步：副院長和院長考察此設備帶來的經濟效益和社會效益等綜合因素進行考核，第四步：招標，評標和中標。同時我國每個省每年有4000萬的政府采購資金，還有中西部，農村醫療改革資金的支持，每個醫院在評級和新大樓竣工時都會突擊采購醫療設備，都會不同程度的存在超額度、超標準配置醫療設備。

由于目前醫療競爭加劇，一些醫院特別是偏遠地區基于吸引患者、提升醫院的診療和裝備水平、個別領導從采購中獲取利益等種種原因，在購置大型醫療設備過程中不從單位需要和實際出發，盲目決策，草率上馬，一味追求大、洋、全，追求高、精、尖，這就導致在個別地區一些鄉鎮醫院CT等大型設備已經成為基本設備，這樣的結果是錯誤決策造成經濟損失，醫療資源被大量閑置，甚至醫院出現嚴重負債情況。

渠道市場

代理制已成為中國醫療器械市場的主流，得渠道者得天下到現在依然有效，生產廠家只有整合代理商的資源，廠家負責產品研發，生產，市場策劃和學術推廣，代理商負責公關，才能實現1+1》2的效應。

而大多數醫療設備代理商只做公關，而不顧醫院科室的實際需求，其結果設備引進后，科室主任不愿使用，由此設備閑置。有些縣區級醫院購買醫療設備是醫院院長一個人決定的。

政策市場

首先一種醫療器械進入市場之前必須取得相應的資質即拿到產品注冊證，否則產品無法在市場上銷售，其次必須要辦理物價，沒物價醫院沒法收費，最后要有醫保，醫生才愿意經常使用。

而目前有很多新技術生產出來的新設備雖然歷經數年取得產品注冊證，但沒有物價沒醫保的情況下，只能去套相關的物價和醫保項目，在藥監局例行檢查時查到就要罰醫院的款，醫院就不愿再用了。

辦物價辦醫保各省情況不同，但至少要一年以上，且需要省內有2—3家三甲醫院提出申請，經專家論證和物價論證以后才有試行版物價，一年后才能轉為正式的物價。如要申請全國物價，必須此物價已在5個以上的省份已辦理物價。這些無疑給生產廠家辦物價辦醫保增加了難度，北京上海廣東浙江辦物價辦醫保的難度很大。

學術市場

以GE，飛利浦，西門子，東芝，強生，美敦力為代表的知名外資企業市場操作是采取高舉高打的策略即先讓全國知名權威專家認同，通過學術活動來拉動市場，投入巨資建立技術培訓基地對醫生進行再培訓來掌握最新的技術，最終達到用品牌帶動銷售的目的。

而我國民族醫療器械企業因實力有限，往往采取先做銷量再做品牌的方法，即先做縣區級醫院，甚至去做民營醫院，先要有回款養活自己。主要做縣區級醫院的新技術（新設備）是很難得到學術界認同，而新技術（新設備）一旦被公立醫院打上“民營醫院專用”其市場推廣會變得困難重重，由此企業發展停步不前，也無力做產品售后服務，設備由此會閑置。

怎樣提高醫院的醫療設備利用率是一大難題，首先需要政府對醫療器械市場進行規范，特別是對三類醫療器械要提高其準入門檻，要像藥品一樣做一期，二期，三期，四期臨床，這樣可減少臨床手術風險，有效性，實用性，方便性可大大提高，還有借鑒汽車行業對有重大缺陷的醫療設備實行召回制度等。其次需要政府對醫療器械市場進行引導和扶持，扶持具有中國自主知識產權的醫療技術，給予優惠政策特別是物價和醫保這塊。最后政府對醫院采購醫療設備實行按需分配，而不是直接撥付政府采購資金采購醫療設備。

醫療設備的生產廠家也有責任和義務對現有設備進行完善，有重大缺陷的產品實行召回制度，醫院加強對引進醫療設備的事前考察，事中考核，事后評估，做到按需采購。政府，醫院，生產廠家三方共同協作共同努力，才能真正解決醫院的醫療設備利用率不高的問題。

中國民族醫療器械企業在發展過程中會面臨三個瓶頸，一是渠道，二是品牌，三是產品鏈的整合。目前中國醫療器械行業市場容量為2000億，每年以20%以上的速度在增長，有1萬5千家生產廠家，其中85%以上為中小型企業，中小型企業長不大的主要原因在于經銷商數量少。目前中國有18萬個經銷商，要從18萬個經銷商大軍中找到屬于自己的優秀的經銷商確實是一個難題？渠道是企業年銷售做到一千萬，乃至五千萬必須跨過的門檻！

你的企業是否有以下困惑 ？

為何優秀的經銷商這么難找？什么樣的經銷商才是優秀的經銷商？經銷商為何總是和企業貌合神離？經銷商為什么總是越來越難管理？為什么企業在市場上，在經銷商身上費用投入在增加，而銷量卻無法實現增長？為什么我的經銷商把主要資源和精力都投向了其他廠家甚至競品而我們卻毫無辦法？要解決以上問題，我們首先來明確二個概念：

概念一：經銷商是獨立于企業之外的法人，是企業經營鏈中的重要一環，處于通路的第一個環節，承擔著企業和醫院之間產品流，資金流和信息流的傳遞，是維系生產企業和醫院之間的一個紐帶。

概念二：報單客戶就是只做特定醫院的客戶。因為每個醫院都有幾個核心的供應商，醫院要買設備通常會找核心的供應商去操作，報單客戶能彌補經銷商的網絡的不足，關系的不足，但生產廠家一般不直接和報單客戶發生往來，廠家一般只和經銷商發生業務往來。

廠家和經銷商合作總的原則是：建立互惠互利、共贏共榮的合作關系。廠家建渠道的流程是：打基礎----客戶信息收集----客戶篩選（評估）----洽談(簽約)----市場控制------管理經銷商----建立戰略聯盟

打 基 礎

在市場開發的前期，要想順利找到優秀的經銷商，首先要開發幾家醫院，只有這樣，經銷商才會有意向，更重要的是一旦找到有意向購買設備的醫院，醫院通常會提出到觀摩醫院去觀摩，而這個醫院最好是當地權威醫院，是三甲醫院。所以在市場開發的前期很多企業采取的辦法是投放，先讓設備進當地有影響的三甲醫院，讓它用起來，然后通過觀摩說服其他有意向的醫院產生購買的興趣，讓科室主任打報告。

客戶信息收集

企業大多通過展會，學術活動，醫院相關人員和朋友的轉介紹，網上的中標公告等方式來收集經銷商信息。

目前有70%的經銷商來源于展會，展會招商效果最好，其次通過網上查找如查找中標公告，招聘信息等，通過醫院醫院相關人員的介紹和學術活動能找到此醫院的核心供應商即報單客戶。

客戶篩選（評估）

企業的銷售經理在尋找經銷商的過程中發現做知名品牌的的經銷商比較難達成共識，而只有1--3個業務員的經銷商比較容易達成共識，只經銷1--2個廠家的經銷商比較容易達成共識，參加行業展會的經銷商，做本科室產品的分銷商，由藥品轉行過來做醫療設備的經銷商，做其他產品的經銷商比較容易達成共識。

四有一認同是廠家篩選經銷商的原則：經銷商要有時間，有銷售網絡，有銷售團隊，有錢來經營你這個品牌，最核心的因素是廠家銷售經理的人格魅力，只有經銷商認可你，他才會經銷你的產品。

找經銷商一定要找適合的經銷商，而不是找當地最大最有實力的經銷商，當地最大最有實力的經銷商不是中小型企業的合作伙伴，其原因一是實力強的經銷商很忙，沒時間去做一個新品牌，二是實力強的經銷商代理的都是知名一線品牌，賺錢比較輕松而且利潤豐厚。三是代理中小品牌對實力強的經銷商的名譽，地位和影響力都可能帶來負面效果，實力強的經銷商不愿冒風險。

洽談(簽約)

廠家銷售經理和經銷商洽談合作事宜，分為三個階段。第一階段：讓經銷商產生興趣，讓經銷商接受你。談公司規劃，遠景，規模，談產品的賣點，市場容量，核心競爭力，談市場現狀，談市場操作方案。

第二階段：通過區域展會，觀摩和學術活動讓經銷商投入時間，精力和金錢來做，這個階段是需要廠家銷售經理和經銷商一起走訪市場，一起去挖掘意向單，只有有了意向單才有合作的可能，現在的經銷商都是“不見兔子不撒鷹”的這種。

第三階段：談代理條件，談合作資本（意向單），談收益，談風險，談扶持（培訓，學術活動），談售后服務等，這些內容都在合同中體現出來，雙方達成共識后就可簽合同。

市場控制

廠家銷售經理對市場的控制體現在四個方面：樣板醫院的掌控，價格體系的控制，出貨流向的控制，跟單流程的監控。

廠家銷售經理對市場控制的目的在于規范市場操作，讓各級客戶都有合理的利潤空間，杜絕串貨的發生，協助并督促經銷商成單。對不合格或違規違紀的經銷商清除出去，同時還不影響市場的良性發展。

管理經銷商

在如何管理好經銷商之前，我們先來回答幾個問題。經銷商經銷我們的產品希望獲取哪些利益、利潤，我們能滿足嗎？我們有哪些措施是為了確保經銷商的利益的，有效嗎？我們在什么情況下會損害經銷商的利益？

經銷商的核心利益是利潤，經銷你的產品賺不到錢，經銷商會立即停止和你的合作。經銷商的其他利益包括：管理提升、生意規劃、人員技能提升等。目前很多銷售經理把經銷商當成回款工具，而不愿意腳踏實地幫助經銷商去成單，這樣做的結果是經銷商滿肚子苦水，矛盾重重，最后分道揚鑣。

而優秀的銷售經理會通過滿足經銷商合理需求進而實現企業的目標。通過利益+情感+增值，和經銷商一起齊心協力共同把市場做大做強。

建立戰略聯盟

生產廠家怎樣和優秀的經銷商一起建立牢固、緊密、共贏共榮的合作局面呢？讓經銷商參與企業管理有哪些作用？經銷商參與企業管理的作用是：一是經銷商提供真實有效的資源和信息，二是最大限度的激發經銷商的熱情和信心，忠誠度，三是經銷商在高層面前敢講真話，四是增加經銷商在企業管理中的監督作用，五是通過發揮經銷商的顧問和參謀作用使企業提高決策的準確和有效性；使經銷商增加對企業的了解和更加明確企業的規劃和思路，從而會和企業在思路和行動上保持一致。六是讓他們參與管理或讓他們成為股東，會增加他們的使命感，并和企業捆綁在一起。

2011年作為一家專注于婦產科領域和病理科領域，并具有行業領先地位的Hologic公司，入股成為江蘇和浙江的代理商公司的大股東，進一步加強對渠道和市場的控制。格力空調能成為中國空調乃至世界空調的第一品牌，合資公司（格力和經銷商聯合成立的公司）在市場推廣的過程中起到關鍵的作用。

在企業管理諸多領域中，營銷渠道決策從來都是企業面臨的最復雜和最富有挑戰性的決策之一，市場的競爭將會越來越激烈，渠道是命脈，誰抓住了渠道誰就占據未來，面對著變化莫測的市場風云，企業只有做好了渠道，才可以在漫漫大海中前行，順利達到成功的彼岸。