2004年5月13日，美國醫療器械企業NuVasive登陸納斯達克，股票代碼為NUVA，發行價11美元，募集資金7150萬美元。截至2021年5月18日，NuVasive每股超70美元，公司總市值超36億美元。

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自1997年成立以來，NuVasive已經從一個小型的專業脊柱植入物開發商，成長為全球第三大脊柱器械公司，專注于開發、制造、銷售并提供脊柱微創手術產品和程序集成解決方案。

NuVasive營收情況 圖源：NuVasive2020年報

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根據NuVasive官網信息，其2018年營收約11.02億美元，毛利率為71.8%；2019年營收約11.68億美元，毛利率為73.3%；2020年受疫情影響，營收有所下降，約為10.51億美元，毛利率為69.4%，預計2024年全球營收達16億美元。

?NuVasive營收預測 圖源：NuVasive官網文件

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而在疫情爆發之前，NuVasive的全球營收已連續五年不斷增加，其中脊柱硬件市場約占總營收的70%，是其創收的主要動因。

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疫情爆發前5年NuVasive營收情況 數據來源：NuVasive年報

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從1997公司成立，到2004成功上市，再到今天，NuVasive已經走過了兩個“七年之癢”。面對美敦力、強生、史賽克、捷邁邦美等勁敵，這14年來，NuVasive何以殺出重圍，成為全球第三大脊柱械企？

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十余種創新解決方案，全方位搶占市場

在美國， "嬰兒潮"（1946年至1965年之間出生的人）的一批人已進入老齡時代，出現骨關節疾病的人群將大幅增加，美疾控中心最新報告還顯示，2020年美國生育率跌至百年來最低，全球老齡化加劇態勢下，骨科顯然擁有巨大市場。

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其中脊柱疾病主要分為退行性病變、畸形、創傷和腫瘤四類，NuVasive最大的市場和業務重點就是脊柱退行性病變，該病發展到一定階段可能要通過手術才能解決。而絕大多數脊柱融合手術采用的是傳統開放式手術，創口大且操作耗時復雜，很可能造成病人大出血以及大面積組織損傷，治療和康復周期較長。

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針對這些問題，NuVasive開發了多種微創手術產品和脊柱置換器械，致力于提供全面的脊柱外科手術解決方案組合，重塑脊柱外科手術市場。

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NuVasive的產品管線包括手術通路設備、脊柱內植物、固定設備、集成程序和可擴展材料等，目前已有十余種解決方案，90多款產品。

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NuVasive部分產品獲批情況 根據公開資料整理

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事實上，無論是在全球市場9億美元的前路（Anterior），16億美元的后路（Posterior），還是26億美元的頸椎(Cervical)領域，NuVasive均有布局。

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前路市場上，NuVasive的明星產品綜合性單側臥手術法——X360?系統，由Surgical Intelligence?驅動，包括XLIF?、XALIF?和XFixation?。該系統不僅加強了NuVasive在脊柱側位市場的地位，還將脊柱側位手術可處理總量增加了約60%。

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臨床數據證明，X360?可以有效改善臨床結果，其手術融合率超95%，可以幫助減少90%失血量，將手術時間縮短一小時，麻醉以及住院時間縮短一半，幫助每個病人節省近5000美元住院費。

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?NuVasive是脊柱側位手術領導者，全球市場份額約50% 圖源：NuVasive官網文件

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NuVasive后路市場主要產品包括MAS?TLIF、MAS Midline和Advanced Materials Science。MAS?TLIF最大通路(MAS?)經椎間腰孔腰椎融合術(TLIF)是一種外科手術程序，通過微創的手術方法，提供脊柱穩定性，幫助患者減輕腰部和下肢疼痛。MAS?TLIF集成技術提供了一個完整的程序解決方案，包括通路、椎間融合、固定、生物制劑和計算機輔助手術。

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NuVasive脊柱復雜畸形市場全球位居第三 圖源：NuVasive官網文件

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雖然前、后路兩大市場一直以來都是NuVasive的重要增長動力，但NuVasive始終走在不斷探索與創新的路上，又抓住了頸椎市場這個潛力巨大的新動能。去年發布的頸椎脊柱產品組合C360?，包含了新的ACP（前頸椎板）系統和Reline?Cervical（后固定）系統，其中ACP擁有市場上最薄的1.6 mm鋼板，可以有效緩解吞咽困難、脊柱錯位和鄰近節段骨化。

NuVasive全球頸椎市場份額位居第五 圖源：NuVasive官網文件

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五大策略拓展全球市場，為國內械企提供借鑒

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截至目前，NuVasive在全球有超過320個商標注冊，其脊柱外科手術解決方案已經在50多個國家銷售，并且仍在不斷增加投入以擴大全球市場。分析NuVasive的銷售策略，將為國產醫療器械公司提供借鑒。

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1. 產品整合，物盡其用。將已開發的產品，如神經監測、iGA平臺、智能成像、3D導航和其他智能工具等技術，整合到新的或現有的程序性解決方案中，是NuVasive長期戰略的關鍵，也是其業務增長的重要支點。比如Pulse?平臺的模塊化結構，支持加載各種NuVasive技術包，幫助醫生選取最合適的工具來進行脊柱手術，這樣的整合方案大大增強了醫生對NuVasive產品的使用粘性。

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?Pulse?平臺的程序集成情況 圖源：NuVasive官網

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2. 取長補短，有選擇地收購互補性產品、技術或者公司，建立戰略伙伴關系。除了通過內部產品開發和全球擴張來壯大業務外，NuVasive還有選擇地收購了一些產品、技術以及公司，并建立戰略伙伴關系，以保持其在創新方面的領先地位，并尋求機會在國際市場上擴大影響力。

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NuVasive并購情況 根據公開信息整理

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產品方面，2016年NuVasive買下了Lessray軟件技術套件，幫助外科醫生和醫院工作人員管理輻射照射。2018年，NuVasive還與Siemens Healthineers建立了脊柱精準合作關系，將Pulse平臺與Siemens Healthineers的移動三維C型臂Cios Spin整合，用以提高手術室工作效率，并提供更精確的微創脊柱手術技術。

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3. 持續教育市場，重視醫生培訓。NuVasive投入大量資源研究臨床結果數據，以證明其解決方案與傳統的開放式脊柱手術相比，減少了手術創傷和失血且病人整體恢復更快。

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位于美國圣地亞哥市的西海岸體驗中心 圖源：NuVasive官網

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此外，對外科醫生的教育與培訓也是NuVasive的差異化戰略要素，NuVasive的臨床專業發展團隊，已經開發出全面的現場培訓實驗室（2020新增NuVasive西海岸體驗中心）和遠程虛擬培訓計劃，以展示其產品的創新之處與優勢所在。

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2021年新澤西州恩格爾伍德的全新東海岸體驗中心也將投入使用。NuVasive還會向醫療機構和病人宣傳微創外科技術產品，并通過授權對技術加以推廣。

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4. 銷售隊伍擴大化，投資基建滲透各地市場。在美國，NuVasive的銷售多由直銷團隊負責，全國各地的業務；在美國以外，NuVasive的銷售隊伍則增加了分銷商的角色。NuVasive整體以直銷為主、經銷為輔，重點是讓銷售團隊的技能與經驗與當地外科醫生的需求相一致，兼得高利潤及快速市場拓展。

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此外，在國際上，NuVasive還會對當地基礎設施進行投資，以便更好地支持現有市場并推動市場擴張。

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5. 創立基金會，援助醫療條件落后地區。自2009年成立以來，NuVasive脊柱基金會一直致力于回饋社會，利用其脊柱護理方面的專業知識，為醫療水平欠發達地區的人們提供關鍵的脊柱外科手術，與醫生一同制定可持續的脊柱治療方案，對當地的醫生進行專業培訓，以幫助更多患者重獲脊柱健康。

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目前，NuVasive脊柱基金會已向30多個國家及地區提供援助，對當地醫師的培訓超500小時，順利開展了1500多例脊柱手術，援助資金已超2450萬美元。

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為鞏固其在微創脊柱手術方面的領先地位，未來NuVasive還將繼續開發各種創新項目，增加脊柱手術解決方案，推進產品整合，加大對手術自動化和機器人技術的相關投資，持續開展業務和技術收購活動。

NuVasive的成功因素及給國內創業者的啟示

通過綜合分析，可以發現NuVasive的成功源于以下四點：

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第一，自我整合與持續創新。14年里，NuVasive已經開發出了90余款產品，擁有320個注冊商標，并將多個產品整合到同一智能平臺。NuVasive還開發了手術通路設備、脊柱內植物、固定設備、集成程序和可擴展材料等多條產品線，適應癥十分廣泛。

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第二，善于互補互利。收購優質企業與技術套件來填補短板，與大型醫械企業建立戰略伙伴關系，共同擴大影響力并提升產品的市場滲透率。

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第三，主動創造推廣環境。為了教育市場和培訓醫生，NuVasive發起了臨床專業發展計劃，并在全球多地建設了培訓中心，幫助外科醫生接納并使用新方法新技術。建立脊柱基金會，助力公益脊柱手術，進行正向宣傳。

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第四，海外拓展能力專業。除了利用直銷團隊獲得高額回報，利用經銷商團隊拓展市場，針對歐盟新頒布的醫療器械法規（MDR），NuVasive還專門組建了一支集臨床事務、法規、質控、供應和商業于一體的處理團隊，梳理出MDR的變化和NuVasive的應對措施，以繼續穩定歐盟市場。

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雖然受到經濟、政治和監管的影響，骨科面臨重大變化，脊柱手術市場增長速度可能會有所放緩，但從長遠來看，程序整合的脊柱手術解決方案市場會持續增長。

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對于國內企業來說，研發與創新至關重要，只有研發顛覆性產品，并保持創新能力，才有機會打破固有利益格局，搶占全球市場；面對本土化問題時，海外拓展團隊的專業性與執行力更是關鍵。同時，產品線和投資廣度也深刻影響著企業的獲益情況，鞏固優勢、補齊短板將有機會幫助企業快速成長并贏得市場。