前言

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Boston Scientific是一家以微創介入手術器械與耗材而聞名的醫療器械公司，總部位于麻省Marlborough，擁有36,000名員工，2019年銷售額107億美元，在所有醫療器械公司中排名13，規模可觀。但從四十一年前成立到現在，Boston Scientific的發展并不是一帆風順，而是經歷了多次起伏。曾被“拍”在沙灘上又站起來，也曾偏執買買買被“套路”，且看“鳳凰涅槃”的Boston Scientific是如何引導微創介入器械的發展！

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一、Boston Scientific創立背后的故事

John Abele的童年十分艱難，他的父親在二戰期間失蹤，由母親撫養著三兄弟長大。John Abele以物理和哲學雙學位從Amherst學院畢業后，先是在一家燈具廠工作。后來，因緣際會，Abele認識了可操縱導管的發明人Itzak Bentov，并且在1969年加入了其創建的Medi-Tech醫療器械公司[1]。該公司發明了多款獨特的產品，包括用于培訓支氣管鏡以及支氣管插管的真人大小模型、首個可以防止取樣過程中樣品被污染，后面成為行業標準的肺囊腫取樣刷、使用聚乙烯材質制作的外周血管成形術球囊等，奠定了其在介入治療方面先驅者的地位。

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從1978年開始，John Abele在積極為Medi-Tech尋找投資者，目的是進一步推進Medi-Tech在微創介入手術方面產品的開發，并且提高Medi-Tech公司以及其產品的知名度。1979年時，John Abele與正有意建立一家企業的Pete Nicholas在自家孩子參與的足球賽上相遇，兩人一拍即合，籌集了80萬美金，并于1979年6月29日成立了Boston Scientific，作為Medi-Tech的控股公司。他們成立Boston Scientific的目標很明確：為患者提供更容易獲得、低價、低創傷的醫療設備，并且成為行業的領導者[2]。

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John Abele (左)與Pete Nicolas(右)

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二、Boston Scientific一路的成長

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Boston Scientific成立初期的聚焦是通過市場推廣、開發新產品、以及結構性增長的方式提升規模。在當時，隨著醫學影像技術的提升，微創性手術的可行性得到了提升。借助導管，醫生只需在患者身上開一個小口便可進行手術，不但降低了患者的創傷程度，也降低了手術費用。

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看到這個趨勢，加之Medi-Tech在介入方面的技術積累，Boston Scientific選擇將產品重心放在了導管以及其他可以替代傳統手術方式的介入設備與器械上。首批上市產品中包括了用于膀胱結石手術的導管等，市場反應熱烈，Boston Scientific成立第一年的銷售額就達到了兩百萬美元。

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1970年代，Medi-Tech的軟導尿管廣告

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80年代初期，在推進導管在不同科室應用的同時，Boston Scientific收購了擁有熱稀釋管、心排血量計算機等產品的Kimray Medical Associates、其在消化道以及肺部內鏡附件產品方面最大的競爭對手Endo-Tech、擁有輸尿管支架的Van-Tec等公司，使其產品布局覆蓋了心臟、血管、呼吸、胃腸、以及泌尿等科室。為了推廣導管的應用，John Abele親自上陣，多次以電視轉播以及真人操作方式進行經皮冠狀動脈腔內血管成形術的講解，不但提高了Boston Scientific的知名度，也使得其建立起了一只優秀且專業，被業內譽為“教育發電站”的銷售團隊。

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1987年的醫療技術銷售團隊

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Boston Scientific在1983年時銷售額達到了1600萬美金，并且在1985年時成立了國際業務團隊，在之后的幾年內，在德國、法國、日本建立了分公司，并且在丹麥成立了工廠。隨著業務的蒸蒸日上，Boston Scientific發展迅速，并于1992年5月19日，在紐交所上市。

上市之初，Boston Scientific的規模還相對較小，而當時美國正在發展的醫療保健系統給小公司帶來了不小的壓力。為了應對，Boston Scientific開始了“戰略擴增”，即通過收購與形成戰略聯盟的方式，成為其產品所在科室的領導者。該戰略帶來的效果是非常顯著的：1994年到1997年間，Boston Scientific花費了超過25億美元，收購了9家公司，銷售額快速上升到了18億美元，員工數也達到了9,000人，使得Boston Scientific成為全球知名冠脈成型術解決方案供應商，以及介入治療方法的領導者。

這其中包括冠脈導管制造公司Scimed，該樁收購使得Boston Scientific的規模一夜之間就翻倍。Boston Scientific收購的另外一個思路，是尋找小眾市場，但有在全球推廣潛力產品的公司，再利用自己強大的營銷網絡對產品進行推廣。其中具有代表性的是收購Heart Technology，產品為血管內旋磨導管。該導管屬于唯一性產品，被Boston Scientific收購后，借助其強大的銷售網絡，短短兩年之內，產品銷售額就從1993年的0增長到了1995年的8000萬。

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Rotablator外周血管旋磨系統，包括推進器（A）、主機（B）、腳踏板（C）與旋磨頭(D)

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在密集收購后，Boston Scientific將業務分為四大部門：關注在放射學的Medi-Tech、關注心臟病學的Mansfield、聚焦胃腸病學的Microvasive Endoscopy以及聚焦泌尿外科的Micoinvasive Urology。擁有多科室產品的好處是Boston Scientific可以在產品開發的時候“循序漸進”：先針對尿道等風險較低的器官與組織進行開發，這樣可以加速產品的開發與上市過程，當產品與技術更為成熟時，再應用到風險較高，例如心血管處，降低產品帶來的風險。

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90年代后期，美國醫療器械行業呈現以下幾個趨勢：政府對性價比高產品的需求量上升；醫生期待更有更快、更高效、更安全的術式；以及對更廣闊國際市場的需求。在此期間，FDA把對特定新產品的審核時間從18個月甚至更長調整到了90-120天。借助著市場與法規的東風，Boston Scientific的銷售額以超過15%的速度快速增長。1996年時，Boston Scientific的銷售額達到14.6億美元，其中78%來自于血管類介入產品，在全球17個國家建立了直銷網絡，在85個國家建立了代理商網絡，國際銷售額占比，達到了38%。1997年，Boston Scientific以11億美元的價格收購了Target Therapeutics，使得其迅速成為了神經介入方面的領導者。而就在Boston Scientific意氣風發之時，轉變也在悄悄的醞釀中 。

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三、Boston Scientific的跌宕起伏

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隨著冠脈介入治療市場的增大，越來越多的廠家進入該領域，想在市場上分一杯羹。到1997年時，由于產品眾多，Boston Scientific的主打產品血管塑形球囊已經“淪落”成了普通耗材。由于使用球囊后血管還是有較高再狹窄的風險，醫生更喜歡使用帶有支架、可以保持血管撐開的球囊。而Boston Scientific只在歐洲市場進行此產品的銷售，該產品的美國市場，被Johnson & Johnson以及Medtronics把持。

在這樣的情況下，1997年，Boston Scientific第一、三季度的業務都未達成預期，年銷售額也停滯不前。1998年10月，由于球囊漏液問題，Boston Scientific宣布召回一款由其業務伙伴，以色列Medinol公司開發的支架運輸系統。11月又宣布其日本子公司4500萬美元，以及在上一年中4000萬美元的銷售額有問題。雖然當年的銷售額達到了22.3億美元，但凈利潤卻是-2.64億美元。這些問題也打破了Boston Scientific產品上市的計劃，使得多個產品不能按計劃上市。Medtronic, Guidant等競品公司的產品“趁虛而入”，占據先機，搶占了市場份額。從1999年中到2000年2月，Boston Scientific的股價被腰斬[3]。

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Boston Scientific的頹勢直到2004年推出了冠脈藥物洗脫支架Taxus才得到好轉。雖然Johnson &Johnson已經在2003年推出了全球第一款該類支架，但Taxus的臨床效果更為優秀，后來居上，獲得了70%的市場份額，被譽為醫療器械史上最成功的產品之一。而Taxus的上市也帶動著Boston Scientific的股價沖上了幾年來的最高值。

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Taxus支架示意圖

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2005年，Boston Scientific有超過60%的銷售額都是來自于Taxus, 管理層決定通過收購來提高產品線的廣度，標的為已經在植入性除顫儀以及心臟起搏器市場占據35%份額的Guidant。而當時，Guidant已經與Johnson & Johnson簽訂了收購協議。為了贏得Guidant，Boston Scientific與Johnson & Johnson進入了“價格戰”。最終，Boston Scientific斥資270億美元，對Guidant進行其歷史上最大額度的收購。

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但該樁收購并沒有給Boston Scientific帶來預想中每年超過10%銷售額的增長，而是無窮無盡的麻煩。首先，由于出價太高，Boston Scientific需要借錢進行交易，欠下了65億美金的債務，每年光利息就需要支付3億美金。其次，在收購之前，Guidant的產品就爆出了可致患者死亡的質量問題，Boston Scientific為了順利收購Guidant，主動在合同加上了收購后對Guidant產品質量問題負責的條款。除了多次對Guidant產品實行召回，2011年，Guidant承認對FDA隱瞞電容器問題的聯邦輕罪指控, Boston Scientific被罰2.96億美金。而為了解決超過8,000次對Guidant產品的投訴，Boston Scientific又付出了2.34億美金。

2015年，Johnson & Johnson就Guidant收購案對Boston Scientific提出了70億美元的訴訟，為解決此問題，Boston Scientific向強生支付了6億美金。2016年，由于涉嫌13億美元的偷稅漏稅，Boston Scientific又接到國稅局高達2.75億美金+利息的罰單，需要在2018年中前交齊。由于這次收購的金額巨大，不但沒有帶來預想中的收益，而是使Boston Scientific付出慘痛代價，被CNN財經等稱為“史上倒數第二差的收購案例”[4]。這也成為了Boston Scientific的一個轉折點，從那之后，公司進入急轉直下的階段，深陷股價下跌、無法盈利的深淵。

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但Boston Scientific的頹勢也與內外部環境都有關系。在外部，2007年與2011年，先后有文章指出由于不菲的回扣，支架與除顫儀被醫生濫用，導致Boston Scientific主營業務銷售額受到影響。在內部，Boston Scientific產品開發管理混亂，對質量體系以及流程不重視，2006年時，FDA警告Boston Scientic，如果再不解決產品質量問題，將不再接受其某些產品的FDA注冊申請。2010年時，Boston Scientific由于沒有及時完成FDA文件的提交，導致一批除顫儀不能出貨，損失了3億美金銷售額，這樣的低級錯誤，折射出其嚴重的內部溝通問題。這段時間，Boston Scientific的股價，也從1999年的低谷反彈到2004年達到峰值，然后到2011年時又跌落到低谷。

四、“鳳凰涅槃”的Boston Scientific

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為了解決問題，Boston Scientific開始了重組。從2009年開始，采取了一系列措施，包括更換CEO、將神經介入業務線賣出得以獲得資金還債、解決法律糾紛、關閉工廠、裁員等，又對其心血管業務進行重組，同時開展了對一系列小公司的收購。

2011年，新CEO Michael Mahoney走馬上任，更是大刀闊斧地進行改革。先是重建了公司價值取向，使員工改變士氣低落，從習慣了失敗，按部就班開展工作到鼓勵“全員創新”，提高組織內部活力；之后又將公司的決策權下放：除了供應鏈、IT，質量體系與一部分研發之外，將決策權下放到每個業務部的全球負責人，提高他們的積極性。

在市場策略方面，通過一系列的收購，將其產品多元化，把發展重點放在了更快的成長以及成為細分科室領導者上，例如通過收購強化其在泌尿外科的領導者地位。同時也將目光放到了美國以外，包括中國與巴西的新興市場上，將其產品的研發更國際化。從2013年起，Boston Scientific在新興市場的銷售額穩步上漲，到17年時已經翻倍；在產品開發方面，提高研發效率的同時降低生產成本，精簡流程，提高生產過程質控。使得研發費用在銷售額中占比降低，但卻沒有影響新產品陸續按計劃推出[5]。

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這一系列改革，也獲得了成效，從2014年起，Boston Scientific扭虧為盈，市值也一直在穩定上升，而Boston Scientific陸續推出了內部研發、自主生產的PromusTM Element藥物洗脫冠脈支架、 全球第一也是唯一產業化的皮下植入除顫儀S-ICDTM系統、全球唯一植入型治療哮喘的醫療器械AlairTM等產品，宣告著Boston Scientific回歸其在微創介入器械的領導者地位。

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五、淺析成功之道

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在醫療器械公司中，起起伏伏的Boston Scientific算是一個“異類”，但整體來說，它還是做得非常成功，主要有以下原因：

1、技術引導發展趨勢

擁有了Medi-Tech階段積累的介入產品技術，當醫生需求驅動介入領域快速發展時，Boston Scientific在成立的前面幾年發展迅速，并在大環境對小型企業不友好的情況下，快速反應，通過一系列并購快速壯大，屹立在市場的潮頭。作為血管塑形球囊的先驅者，Boston Scientific享受了先發優勢，卻在后期未能及時把握新產品開發的方向，使得產品競爭力落后于對手。但由于技術積累以及多年在冠脈介入領域的深耕Boston Scientific及時推出了Taxus支架，并且通過其優異的臨床表現再次成功占領市場。

2、勇于擁抱變化

當意識到公司大部分的銷售額都集中在單一產品時，Boston Scientific開始了又一輪的并購，但可惜為了獲得在收購中的“勝利”，幾乎是失去理智，不惜一切代價拿下Guidant，使得公司陷入了低谷期。疏于內部管理，對產品質量的不重視也讓Boston Scientific付出了慘痛代價。好在其及時認識到了變革迫在眉睫，堅持內部管理與工作效率提升，才使得公司沒有越陷越深。對于通過并購獲得新產品，Boston Scientific也變得更加理智，將重點放在了一些更早期，相對投入更少的初創公司，獲得了不錯的成效。

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結語

縱觀Boston Scientific的發展史，注重技術創新是所有醫械企業的必備技能，除此之外，企業的內部管理也同樣重要。希望“浴火重生”的Boston Scientific能繼續引導微創介入醫療器械的創新與變革。

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