mNGS 的故事要從《新英格蘭醫學》的一篇文章說起...

2014 年一位小朋友到波多黎各旅行，結果引發不明原因的腦膜炎，各種現有醫學診斷手段用盡，卻仍然找不到致病根源。最終用 mNGS 檢測提示是鉤端螺旋體病。一個病例改變世界！世界頂尖醫學期刊《新英格蘭醫學》對于該診斷技術的神奇效果給出了如此語出驚人的評價。從此，拉開了 mNGS 在臨床感染性疾病診斷領域的華彩序幕。

封神之戰！

時間快進到 2019 年 12 月 27 日，二代測序報告赫然列著 SARS 病毒。報告的背景是大批來自武漢華南海鮮市場的病人集體爆發感染，最終我們知道這就是席卷中國乃至全世界的新型冠狀病毒。

李文亮醫生是第一批深刻認識到該病毒的致病能力和傳播性的醫生，他也曾在朋友圈中積極轉發這份檢驗報告。李文亮醫生因感染新冠病毒醫治無效離開了我們，我們非常沉痛和惋惜，但是真相永遠只有一個。

2003 年 SARS 最終確定病原體用了 4 個多月，而這次「新冠」只用了短短幾天，mNGS 可謂是功不可沒！圈內更有人士稱之為 mNGS 封神之戰！

如果用一個字總結 mNGS 的發展，就是「熱」，四個字就是「炙手可熱」！

mNGS 技術在精準診斷病原微生物上的優勢是很多傳統檢測方法所無法企及的，甚至可以說是顛覆性的。從臨床應用的角度來看，自 2016 年這項技術正式在中國臨床上開始使用，近些年只要是關于感染或者關于微生物病原體診斷的學術會議，一定少了不 mNGS 相關話題的討論。

不管哪個感染方面的疑難雜癥沒用上 mNGS 都不好意思拿出來分享。具體技術的原理問題涉及很多專業知識，筆者今天不多做贅述。筆者今天更多的是從市場的角度來剖析該技術在中國所能發揮的商業價值。

從商業市場的角度來看，我們先來講一下行業榜——華大基因。2017 年華大基因全面布局 mNGS 市場，全國招兵買馬。2017 年全年臨床標本數量約 7000 例，2018 年 3.2 萬例 (數據來源華大基因年報)，2019 年筆者預計應該能到 8 萬例。從這組數據可以看到增長速度是非常之迅猛。

2019 年華大更是把自己的病原學業務單獨成立公司，公司名稱叫華大因源，可見華大對感染業務的重視，從該公司對外融資的金額來看，預計估值不低。另外一方面除了華大基因一家獨大以外，在 2018 年以后這個賽道的選手陡然增加。

mNGS 這個賽道市場潛力到底有多大？

有人會比較 NIPT（無創 DNA 產前檢測）, 會比較腫瘤的 ngs 檢測。在我看來大家根本不在一個數量級別上面。

我們來看幾組數據：中國近些年的新生兒約為 1400 萬人左右，而每年新增腫瘤病人約為 380 萬人。而中國微生物檢測的送檢量目前約為 1 億左右，約有 1.1 億人次在住院期間使用抗生素，我們感染性疾病超過 80% 都是經驗性治療。

因此感染性疾病的診斷，甚至是非感染性疾病的鑒別診斷都需要更加精準的檢測手段，而 mNGS 正好能滿足這個需求，填補市場的痛點。NIPT 市場基本塵埃落定，已經跑出像貝瑞和康、華大、安諾優達等上市公司。

腫瘤 NGS 檢測目前來看還是群雄紛爭的時代，紅海死海競爭可謂慘烈，這也是為什么筆者沒有進入腫瘤檢測領域的原因。但也會很快回歸本質一定有幾家領跑的能夠跑出來。

那么感染相關的 mNGS 會怎么樣？筆者團隊 2017 年進入 mNGS 領域，至今 2 年有余，跟隨著這個項目發展，也有一些自己的體會，所以今天我想花點時間講講我自己一些淺薄的理解。如有雷同，純屬巧合，如有錯誤請指正！

預測?mNGS 廠家的幾種“死法”

目前市場上 mNGS 的公司少說有 30 家，這些公司處在不同的發展時期，也有業界的大咖，像華大、金域、博奧；也有實力不容小覷的后期之秀，如杰毅、微遠、金匙、迅敏康等。不管處在哪個階段，所有公司目前一定還是處在燒錢的階段。前途是光明的，但活下來的真的不會多，死掉的各有各的死法。

最后活下來的公司必然在技術上不斷迭代，在資金上能保證研發投入；檢測質量準確、穩定；市場推廣策略清晰，市場投入符合市場需求；銷售渠道布局廣，渠道掌控力強；售后服務到位，報證進度領先……只有在這些環節上每個環節都做到完美，才能脫穎而出，風華絕代！

當然，每家公司都會各個不同環節都會出千奇百怪的問題。

問題一：技術迭代

17 年筆者剛接觸華大 mNGS 的時候，華大能檢測的病原體種類是兩千多種，當時已經覺得很牛逼了。現在沒有個一萬三四千種病原庫你都不好意思說你是做 mNGS 的。當然技術的迭代不單單是病原庫的更新，可以說目前的病原庫已經能滿足臨床 99.9% 的需求，有些公司一味強調檢測種類的數量，就變成玩文字游戲了。

如何去背景？去人源？如何提高結核分枝桿菌及真菌等破壁問題？如何判斷定植和感染，如何識別耐藥基因的問題？是否可以根據序列數的變化判斷病原豐度的變化……這一系列問題亟待每家公司技術上做更大的提升。

誰能在技術迭代上走在前面，誰就能占得先機。研發的投入必不可少，符合臨床需求的研發才最有價值，千萬不要閉門造車沉迷于自 HIGH。

杰毅生物自主研發的 Cubics 自動化建庫儀，能夠自動化快速完成從樣本到文庫的過程，大大縮減了樣本前處理的時間，從而保證樣本 24 小時內能夠出檢測報告，是業內時效性最高的檢測公司。解決了感染檢測時效性這個最大的痛點，這樣的創新和技術迭代值得關注！

檢測質量

檢測質量毋庸置疑是極其重要的。臨床送了 10 個標本全部陰性的，或者臨床用傳統檢測方法檢測到的病原體，你沒有測出來，這種情況還是常見的。

筆者對實驗室的運營細節不是很了解，但因為二代測序對人員的依賴程度是比較高的，同樣一個標本，不同的檢測人員可能會做出不同的結果。

人員是否穩定，實驗室操作的培訓體系是否完整，監管是否到位都會最終反饋到檢測報告中。不要拿你未成熟的產品到市場上去試水，不要以為只要標本免費就是給臨床很大的恩惠，檢測結果不靠譜最終是害人害己。

下面這個案例，報告報了一堆細菌，臨床老師看到報告根據自己的認知覺得是根瘤菌感染，最終病人好了。

時間是 2017 年 8 月。現在回過頭來看，這是個錯進錯出的報告，根瘤菌本身是環境菌，幾乎沒有致病性，現在的 ngs 報告中就幾乎看不到這類細菌的報道，另一方面臨床老師對基本的微生物知識了解不足，以為列在報告里面的就是致病菌，錯把根瘤菌作為致病菌，最后這個病人竟然奇跡般的好了。隨著技術不斷演變，臨床認知不斷迭代，今天我們已經看不到這樣的報告了。

品牌推廣

筆者接觸過多家 mNGS 公司，大部分公司的創始人是技術出生的科學家。這樣的老板最不擅長的就是市場推廣和銷售管理。但這兩塊卻是現階段 mNGS 運作過程中最關鍵的環節。不懂管理，對市場沒有深刻認知的創始人和項目運營者，必然多繳學費多走彎路。

怎么樹立技術品牌，真的不是一年投資幾個學術會議，擺幾個展臺，開幾場衛星會這么簡單的。錢沒少花，結果沒有拿到。

有次一家公司咨詢我今年參與哪些感染的會議效果會更好，我第一個問題問他現在自己銷售代表有幾個？覆蓋哪些市場？緊密合作的代理商有幾個？如果這個覆蓋度不夠，做任何高層面的市場活動都是賠錢賺吆喝。市場推廣是個系統工程。錢永遠是不夠花的，有計劃有針對性的推廣才是有價值的。

2020 年，mNGS 拼的不是銷量，而是品牌！

17 年只有 7000 個的市場銷量，到 19 年已經變成 12 萬個左右。當市場快速增長中誰更容易拿到生意？一定是品牌影響力最大的那家。

目前品牌第一毫無疑問是華大，誰是第二呢？我們拭目以待。一些第三方實驗室掛著自己的品牌在為臨床服務，而背后我們的企業在默默做著來料加工的工作，看似有銷量，實質我們未來一定會為今天的這些銷量買單。

我還是要再三強調，這個階段的取勝之匙：品牌，品牌還是品牌！而且為塑造品牌所需要的人員及資金投入，一年一年水漲船高！筆者提示，及早意識，及早投入！怎么做品牌建設，筆者倒是非常愿意和大家做更深入的討論。

直營還是代理？

直營還是代理？這是做 NGS 永遠逃不掉的話題。從藥品的推廣經驗來看，大部分中國的中小藥企選擇代理模式，也曾成就過超 10 億的大產品。當然，也有走直營模式相當成功的企業，比如外資企業，恒瑞、天晴等國內巨頭企業。哪種模式其實并不重要，關鍵是認清我們企業處在什么階段？

mNGS 對銷售代表的要求可高可低。往低了說，只要有一定的關系都能收幾個標本回來。這也是各家企業喜歡做招商的原因。傭金到位，簡單粗暴，總有人來干活。

但是這種做法都不長久，漸漸的就發現客戶不再送了。要么對檢測結果有質疑，要么覺得沒有售后服務，一問三不知。但如果設定高標準，銷售代表必須掌握產品關鍵信息，做好充分的售前售后服務，結合臨床協助臨床分析診斷并做好回顧性的病例搜集等等。

此外，除了專業知識，還要有管理技能匹配，比如市場潛力分析，客戶分析，生意計劃，資源匹配，投入產出比等等。這還真不是不同銷售代表所能駕馭的。

如果你要搞直營

問自己三個問題

• 全國招不招得到人？

  
  

• 銷售培訓和管理體系跟得上嗎？

  
  

• 有沒有足夠的糧草，人養不養的活，有沒有錢做持續的學術投入？

總結一句話，賬上有錢才有底氣做直營。頂部企業華大選擇的是代理模式，一定有他的道理，當然隨著業務和品牌的發展代理的地位也一定岌岌可危。

這個矛盾其實是很現實的，打江山靠你，守江山踹你。筆者目前沒有看到一家能從直營模式中淌出來的公司，但以華大為代表的頭部企業未來一定會從代理走向直營，讓我們拭目以待。

代理模式的優缺點我就不加贅述。優點是快速嫁接優勢資源，直接產生效益。缺點是受限于部分小平臺的人員、體系及實力原因，墮入了找兼職、拼底價的泥沼。底褲都掉了，還有資源來做品牌嗎？能活下去嗎？這就是現狀，可嘆可惜可悲！

但不要忘記 mNGS 是個技術含量極高，是個需要學術推廣的高端產品。雙方既是合作也要有約束，你的代理商有沒有被你系統培訓？忠誠度夠不夠？被人給更低的底價是不是就跑了？會不會和你一起投資當地的品牌建設？有沒有跟企業一同發展的想法？這些都是很好的問題，也是篩選代理商的標準。

回歸到銷售本質，低級的銷售管理者天天追著代理商屁股后面要銷量，看結果；高級的管理者，謀勢，重視過程。生意結果是取決于是不是有足夠的代理商，我們的代理商相應醫院是不是有相應布局，科室會開了沒，當地的品牌會議有沒有召開，送檢客戶數量有沒有覆蓋到位。過程管理到位了，結果自然就好了。

本地化的優勢

感染性疾病和 NIPT，腫瘤 NGS 最大的區別就是對時間的要求。一個標本在路上寄送都要花 1-2 天，再加上實驗室操作的時間，現在行業標準基本是 3 天左右出報告。

杰毅生物因為有自己的專利技術能大大縮短實驗室的時間，報告時間基本在 24-48 小時，在行業內非常領先。這個是技術迭代帶來的優勢。另一方面檢測本地化是縮短檢測時間最好的方法。要跑贏未來，必須布局當下。檢測實驗室的本地化布局必然大勢所趨。

趨勢

這個賽道發令槍聲已經響起，目前來說華大是遙遙領先。但這個領域仍然處于風口，前路漫漫，強手如云，未來可期！從樓道收費到院內收費，從沒有行業標準到 LDT 到 IVD 再到 POCT，mNGS 還有很長的路要走。這是個至少百億級別的市場，值得披荊斬棘的拼搏，贏得碩果累累的明天！

對代理說幾句

做藥品推廣，我們經歷了近 20 年的粗獷代理時代，也同樣經歷了近幾年的醫改鎮痛。未來的代理模式是轉型成為廠家提供專業化服務的服務商，以服務賺取合理的利潤。

已經或即將成為病原學二代測序的代理商伙伴們，你們同樣也會走這樣的道路。現在是外送收費階段，各個廠家在搶占市場，渠道為王，是你們最有價值的時刻，越往后利潤越低，價值越小。今天幫著廠家打江山，明天能否分一杯羹？藥品是這個邏輯，mNGS 也是一樣。或許能有個戰略合作，一起做品牌，一起分享未來，這是大家需要思考的。

百億市場，邀你并肩作戰！

如果你在感染領域耕耘多年，飽受藥品政策困擾！
如果你有直營隊伍，愿意與在 mNGS 領域有所作為！
我們更愿意長遠的綁定合作，我們給予合作伙伴全方位的支持！
杰毅生物與麥鼎咨詢就 mNGS 產品推廣達成戰略合作，麥鼎咨詢將在全國市場推廣，銷售管理上全力支持杰毅成為行業領先者！當核心技術團隊邂逅市場推廣品牌運營團隊，強強聯合，各司其職，共贏未來！

全國的市場布局期待你的強勢入駐！

無保留交流，期待交流探討

對于這個領域的認知每個人都是不一樣的，為了進一步和大家有更加深入的討論。麥鼎咨詢聯合杰毅生物分別就中國抗菌藥物市場現狀，mNGS 國內外最新進展，市場機會和挑戰等話題分別和大家做探討。文章內容有限，期待和大家的討論能碰撞出更多的火花！