當前，醫(yī)藥行業(yè)的一系列政策正在給行業(yè)帶來重大調(diào)整和深刻變化，仿制藥一致性評價、兩票制、零差率、營改增、分級診療、藥占比、飛行檢查常態(tài)化等政策直接或間接地影響藥品零售行業(yè)的各個方面，醫(yī)藥零售業(yè)正在進行一系列的變革，如何尋找增長點，拓寬經(jīng)營出路已經(jīng)成為當前藥店經(jīng)營的重要課題，在業(yè)內(nèi)人士看來，發(fā)展醫(yī)械品類有望成為突圍增長點。

醫(yī)療器械緣何成為下一座金礦？主要在于整體的政策環(huán)境變化、市場潛力以及未來藥店的定位。

米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2018年零售藥店醫(yī)療器械市場總規(guī)模為741億元，占整體零售藥店銷售12.1%的市場份額。其中，網(wǎng)上藥店器械規(guī)模約為507億元，占68.4%市場；實體藥店器械規(guī)模約234億元，占31.6%。不難看出，在零售藥店醫(yī)療器械市場中，網(wǎng)上藥店規(guī)模要大于實體藥店，城市藥店市場大于非城市市場。

北京濟民康泰大藥房有限公司董事長王劍峰

“目前在實體藥店板塊，醫(yī)療器械市場尚屬‘藍海’，但實際上在競爭性和毛利率方面都具備極大潛力。”北京濟民康泰大藥房有限公司（以下簡稱“濟民康泰”）董事長王劍峰表示，醫(yī)療器械具有較大的增長空間，只要通過適當?shù)臓I銷策劃，有機會實現(xiàn)凈增長3-5%。在這方面，濟民康泰無疑擁有話語權。據(jù)王劍峰介紹，目前濟民康泰的醫(yī)械銷售占比達12%。“實際上醫(yī)療器械屬于‘增量銷售’，經(jīng)營得當，可以發(fā)揮協(xié)同營銷，提升藥店業(yè)績。”

正如前文所提及，從目前的形勢來看，“4＋7”帶量采購進一步擴大范圍已成定局。假如“4＋7”帶量采購的產(chǎn)品占比超過一定的比例，就會帶來一些變化，例如客流流失等，因此找準發(fā)展方向，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，關注潛力板塊成為藥店當務之急。

再者，“健康中國”戰(zhàn)略的實施，也為非藥品帶來重大發(fā)展機遇。《關于實施健康中國行動的意見》等相關文件，圍繞疾病預防和健康促進兩大核心，提出將開展15個重大專項行動，促進以治病為中心向以人民健康為中心轉(zhuǎn)變。

作為民眾健康守門人的藥店，成為治療和預防疾病的綜合體，國民健康管理中心的定位也愈發(fā)清晰。在這個管理中心中，保健品、具有恢復保健性的醫(yī)療器械、功能性食品和藥妝將有望成為商品結(jié)構(gòu)中的主力軍。

盡管醫(yī)療器械品類發(fā)展前景備受看好，但相對于保健品等品類，銷售占比并“不盡人意”。對此，王劍峰認為，造成銷售占比不高主要有兩個原因，一方面是由于此品類的單品毛利率不高，藥店的重視度不夠，與此同時，店員的推薦習慣尚未養(yǎng)成；另一方面，醫(yī)療器械品類供應商對店員的培訓較少，對消費者的教育程度仍然欠缺。

要打破該局面，拓展市場份額，王劍峰認為關鍵在于藥店的重視程度，“一把手”要充分認識到醫(yī)療器械的發(fā)展?jié)摿Σ⒏鶕?jù)運營情況進行布局，設置專人專區(qū)獨立運營。以濟民康泰為例，其醫(yī)療器械經(jīng)營面積占比在15%-20%左右。

再者，經(jīng)營者可從商品力的打造以及提升專業(yè)化服務入手，補足短板。

醫(yī)療器械在康復治療以及慢病、自我測量檢查等方面，有著藥品不能比擬的優(yōu)勢。結(jié)合目前實體藥店的定位以及市場表現(xiàn)來看，實體藥店以診斷治療與康復治療的品種為主，康復治療有逐漸走強之勢；品類則是以慢病、常見癥狀的產(chǎn)品為多。值得注意的是，器械店的內(nèi)涵和外延已經(jīng)從原來的輪椅，制氧機、呼吸機等，擴展到了血壓計，血糖計，尿酸儀等方面。“目前口罩、溫度計等品類的銷售量比較大，血壓計以及血糖儀等慢病品類在利潤表現(xiàn)上較可觀。”王劍峰分析道。

另外，相對于藥品類，非藥品類的剛性需求并不強烈，因此，在醫(yī)療器械的消費上，顧客消費往往更理性，因此更需要藥店店長和店員提供專業(yè)化的服務，這也是實體藥店相較于網(wǎng)上藥店以及商超的優(yōu)勢所在。?

簡而言之，藥店需要一套專業(yè)帶教型器械品類服務模式，這包括品類數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梳理、建設內(nèi)訓師體系、打造專業(yè)旗艦店，以及年度品類動銷策劃等。單憑連鎖藥店難以獨立完成的，尤其在消費者教育上。“與穩(wěn)鉑醫(yī)療器械的戰(zhàn)略合作恰好提升了醫(yī)療器械板塊的運營能力。”王劍峰認為，無論是在渠道維價抑或是專業(yè)化服務提升上，穩(wěn)鉑醫(yī)療都契合了連鎖藥店的發(fā)展理念。

他指出，終端服務隊伍強大的公司合作，供應商的地面推廣團隊不僅可以為藥店做好服務，提供定期的產(chǎn)品培訓以外，有的還會駐店，提供銷售支持和一些維修培訓。“穩(wěn)鉑醫(yī)療就做到了這點。”在品類運營規(guī)劃上，穩(wěn)鉑醫(yī)療為提供完善的服務體系，實現(xiàn)整體目標的設定和達成，通過人員共管共享來實現(xiàn)系統(tǒng)順利落地執(zhí)行。

在助力藥店專業(yè)化提升上，穩(wěn)鉑醫(yī)療通過規(guī)劃旗艦店的三高檢測中心、呼吸康氧中心、助行醫(yī)療器械創(chuàng)新網(wǎng)、家庭護理中心、理療康復中心、助聽醫(yī)療器械創(chuàng)新網(wǎng)這六大醫(yī)療器械創(chuàng)新網(wǎng)。在與穩(wěn)柏醫(yī)療的合作中，王劍峰也為濟民康泰定了一個小目標，那就是再接再厲，最終將醫(yī)療器械的占比提升到14%-15%。